CRM2026년 2분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜
세일즈포스 (Salesforce, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2025-09-03 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
핵심 요약: Salesforce의 2026회계연도 2분기 매출은 102억4,000만 달러로 전년 동기 대비 10%, 불변환율 기준 9% 증가해 예상치를 웃돌았다. 회사는 일회성 라이선스 매출과 전문 서비스 매출 인식, 영업 실행을 상회 요인으로 들었다. 비GAAP 영업마진은 34.3%였고, 현재잔여이행의무(CRPO)는 294억 달러로 전년 동기 대비 11%, 불변환율 기준 10% 증가했다. 회사는 2026회계연도 매출 가이던스 하단, 비GAAP 영업마진 및 영업현금흐름 성장 가이던스를 상향했다. Data Cloud와 AI ARR은 12억 달러로 전년 동기 대비 120% 성장했다. Agentforce는 출시 후 3개 분기 동안 유료 계약 6,000건 이상, 전체 계약 12,500건 이상을 확보했고, 파일럿에서 프로덕션으로 전환한 고객 수는 전 분기 대비 60% 늘었다. 경영진은 인간과 에이전트가 신뢰할 수 있는 데이터 위에서 함께 일하는 ‘에이전틱 엔터프라이즈’를 제품·영업·내부 운영의 핵심 전략으로 제시했다. Data Cloud와 Agentforce의 소비 확대, Slack 기반 신규 제품, 공공 부문 및 ITSM 진출을 성장 기회로 강조했다. 2분기에는 자사주 매입과 배당으로 26억 달러를 주주에게 환원했고, 이사회는 자사주 매입 승인 한도를 200억 달러 확대했다. 회사는 배당·자사주 매입·전략적 M&A를 병행하는 자본배분 방침을 재확인했다.
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 2분기 구독 및 지원 매출은 불변환율 기준 9%를 소폭 웃돌아 성장했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 2분기 비GAAP 영업마진은 전년 동기 대비 60bp, GAAP 영업마진은 370bp 개선됐으며, 영업마진 확대는 10개 분기 연속 이어졌다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | CRPO의 예상 상회는 특히 create-and-close 단기 판매 주기, SMB 및 대형 거래에서의 영업 실행이 견인했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 4 | 지역별 신규 비즈니스는 미국과 EMEA 일부 지역(특히 네덜란드·스위스)에서 강했지만 영국과 일본에서는 제약을 받았다. 업종별로는 기술·통신·미디어가 양호했고 소매·소비재·공공 부문은 신중한 흐름이었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 5 | 100만 달러 초과 거래의 순신규 수주는 전년 동기 대비 26% 증가했다. 서비스와 플랫폼은 상위 10개 수주 전부에 포함됐고, 상위 100개 수주의 70%에는 5개 이상 클라우드가 포함됐다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 2026회계연도 매출 가이던스 하단을 포함한 범위는 411억~413억 달러로 상향됐다. 이는 명목 기준 전년 대비 약 8.5~9%, 불변환율 기준 8% 성장에 해당한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | 연간 구독 및 지원 매출은 불변환율 기준 약 9% 성장 전망을 유지했다. Data Cloud와 Agentforce 모멘텀이 이를 뒷받침하지만, 마케팅·커머스 약세와 익스플로레이션 고객 기반의 느린 성장이 일부 상쇄할 것으로 봤다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | 연간 비GAAP 영업마진 가이던스는 10bp 상향된 34.1%이며, GAAP 영업마진은 추가 구조조정 비용을 포함해 21.2%로 예상했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | 연간 영업현금흐름 성장 가이던스는 최근 제정된 세법에 따른 현금 세금 절감을 반영해 12~13%로 상향됐다. 설비투자는 매출의 2%를 소폭 밑돌고, 잉여현금흐름도 12~13% 성장할 것으로 예상했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 5 가이던스 | 3분기 매출은 102억4,000만~102억9,000만 달러로 전년 동기 대비 명목 기준 8~9%, 불변환율 기준 8% 증가할 전망이다. 3분기 CRPO는 3억 달러의 환율 순풍을 포함해 명목 기준 10%를 소폭 웃돌고, 불변환율 기준 9%를 소폭 웃돌 것으로 예상했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 6 가이던스 | Informatica 인수는 2026회계연도 4분기 또는 2027회계연도 초 완료가 예상되며, 완료 시점의 변동성 때문에 회사 가이던스에는 Informatica 기여분을 포함하지 않았다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 4개 부문
- Data Cloud와 AI ARR은 2분기 12억 달러에 도달했다. 데이터·AI 제품은 100만 달러 초과 거래 60건에 포함됐으며, Data Cloud와 Agentforce 수주의 40% 이상은 투자를 확대한 기존 고객에서 나왔다.
- Agentforce의 유연 결제 옵션 출시 후 Flex Credits는 2분기 Agentforce 신규 수주의 80%를 차지했다. 회사는 사용량 기반 결제가 도입 장벽을 낮추고 실험을 장려한다고 설명했다.
- 경영진은 중소기업과 미드마켓 사업이 강했다고 밝혔고, AI가 더 많은 중소기업을 만들고 이들 고객이 데이터·애플리케이션 내장 AI를 갖춘 신뢰할 수 있는 파트너를 더 빠르게 구매한다고 평가했다.
- 공공 부문에서는 미 육군과 팀의 Salesforce 접근·배포를 빠르게 하는 Fast Pass 계약을 최종 체결했다. Agentforce for Public Sector와 FedRAMP High 인증으로 정부 대상 판매 기회가 확대됐다고 설명했다.
- 회사는 다음 달 Slack 안에 네이티브로 탑재되는 에이전트 우선·Slack 우선 IT 서비스 관리(ITSM) 플랫폼을 출시할 계획이다. 경영진은 전 세계 약 100만 Slack 고객을 잠재 사용자 기반으로 언급했다.
- 경영진은 Data Cloud가 에이전트 정확도에 필요한 데이터·메타데이터·문맥을 제공하는 핵심이라고 설명했다. 회사는 Data Cloud, Tableau, MuleSoft와 향후 Informatica를 함께 활용해 고객 데이터 정리·조화와 Agentforce 활용을 지원하겠다는 구상이다.
- Customer Zero 전략의 내부 성과로, help.salesforce.com에서 지난 9개월간 약 140만 건의 고객 지원 대화를 처리해 해결률 77%를 기록했다고 밝혔다. 24시간 즉시 지원은 6개 신규 언어까지 확대돼 영어를 합쳐 글로벌 케이스 물량의 94% 이상을 포괄한다.
- Salesforce는 올해 초 Slack에서 IT·HR 에이전트를 출시했고 7월에는 수십 개의 전문 에이전트를 추가했다. 경영진은 에이전트 우선 운영이 장기 마진 확대의 핵심 동력이 될 것으로 봤다.
- 회사는 데이터·AI 채택 가속을 위해 자원을 재배치하고 투자 우선순위를 엄격히 정하는 Lean Agentic Enterprise 전환을 진행 중이라고 밝혔다.
- 경영진은 Agentforce Voice, Tableau Next, Marketing Cloud Next, 정부용 Agentforce·Data Cloud 인증, Life Sciences Cloud, ITSM, Mule, Agent Fabric, Partner Cloud 등을 3분기 제품 기회로 제시했다.
- 2분기 주주환원액은 자사주 매입과 배당을 합쳐 26억 달러였으며, 프로그램 시작 이후 누적 주주환원액은 거의 270억 달러에 달했다.
- 이사회는 자사주 매입 승인 한도를 200억 달러 확대했다.
- 회사는 수익성 있는 성장을 위한 규율 있는 투자, 자사주 매입과 배당, 전략적 M&A를 균형 있게 병행하겠다고 밝혔다.
- 최근 Convergence AI, Bluebirds, Wai 인수를 완료했고 Regrello 인수를 위한 최종 계약을 체결했다. 회사는 이 자산들이 데이터 및 에이전틱 역량을 강화할 것으로 기대했다.
- 경영진은 Informatica, MuleSoft, Data Cloud를 결합한 ‘AI Foundation’을 Agentforce 배포의 데이터 기반으로 제시했고, Informatica를 전략적 대형 인수로 규정했다.
- Data Cloud와 AI ARR의 전년 동기 대비 120% 성장, Agentforce의 유료 계약 6,000건 이상, 기존 고객의 재소비 확대는 AI 제품의 초기 상업화 신호로 제시됐다.
- Data Cloud와 Agentforce 수주 중 기존 고객의 투자 확대 비중은 40% 이상이었고, Agentforce 신규 수주 중 Flex Credits 비중은 80%에 달해 회사가 기존 설치 기반과 사용량 기반 결제를 활용하고 있음을 보여준다.
- Customer Zero에서 고객지원 대화 140만 건을 77% 해결했고, 내부 영업 에이전트는 최근 7주 동안 수만 건의 인바운드 리드와 대화하며 인간 SDR 미팅 설정 및 거래 성사를 도왔다고 회사는 밝혔다.
- 미드마켓·SMB가 강세를 보이는 가운데, 경영진은 하반기 및 다음 회계연도를 바라보며 성장 영역과 마진이 높은 영역에 의도적으로 투자하고 있다고 밝혔다.
- 3분기 출시 예정 제품과 공공 부문 인증, ITSM 확장은 기존 CRM·협업 제품 밖에서 Agentforce·Data Cloud 판매 기회를 넓힐 수 있는 제품 촉매로 제시됐다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
Q&A #1
SaaS가 AI 네이티브 앱에 의해 대체될 수 있다는 질문에, Marc Benioff는 Agentforce가 기존 애플리케이션을 대체하기보다 확장한다고 답했다. 그는 대규모 언어 모델의 정확도가 100%가 아니므로 고객 지원에서 인간과 에이전트의 협업 및 사람에게의 에스컬레이션이 필요하다고 설명했다.
Q&A #2
Agentforce 파일럿의 프로덕션 전환 증가에 대해 Srini Tallapragada는 고객과의 밀착 구현을 통해 브랜드 UI, LLM의 힘을 신뢰성 있게 쓰는 결정론적 기능, 대규모 에이전트 관찰·성능 관리를 위한 Agentforce Command Center를 보강했다고 답했다.
Q&A #3
Miguel Milano는 DirecTV가 복잡한 환경에서도 2개월 만에 파일럿에서 프로덕션으로 전환했다고 설명했다. Falabella는 고객 주문 추적 사용 사례에서 NPS가 개선됐고, 디지털 상호작용의 70%가 WhatsApp으로 이동했으며 콜 물량은 25% 감소했다고 소개했다.
Q&A #4
자사주 매입 확대와 M&A의 균형에 대해 경영진은 강한 현금흐름을 배당·자사주 매입·비유기적 혁신에 쓰는 ‘세 가지 축’ 접근을 재확인했다. Regrello는 Dell의 2만 사용자 공급망 자동화 및 Mercedes의 도입 사례를 본 뒤 약 9개월의 실사를 거쳐 인수 결정을 내렸다고 설명했다.
Q&A #5
향후 성장 가속에 대해 Miguel Milano는 2분기 말 전년 대비 20% 더 많은 AE를 채용했으며 이들이 전력화되기까지 6~18개월이 걸린다고 밝혔다. 하반기 파이프라인은 10%대 후반 성장 중이고 대형 거래 파이프라인 성장은 20%에 근접한다고 언급했다.
Q&A #6
지원 인력 감소의 지속 가능성에 대해 Marc Benioff는 회사가 고객 지원 조직 인력을 거의 40% 줄였다는 질문을 받았고, 이는 단순 비용절감이 아니라 에이전틱 엔터프라이즈로의 조직·운영 전환이라고 설명했다. 회사는 부진 인력을 정리하는 통상적 조치와 별개로 구조조정을 진행 중이라고 밝혔다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- 2분기 매출의 예상 상회에는 일회성 라이선스 매출과 전문 서비스 매출 인식이 포함됐다.
- 연간 구독 및 지원 매출 성장에서는 Data Cloud와 Agentforce의 모멘텀이 마케팅·커머스의 약세 및 익스플로레이션 고객 기반의 느린 성장으로 일부 상쇄될 전망이다.
- 최근 수주 성장세가 정상화됐음에도, 회사는 CRPO가 2023회계연도 2분기부터 시작된 신중한 영업 성과의 누적 효과를 계속 받을 것이라고 경고했다.
- 영국·일본의 신규 비즈니스가 제약을 받았고, 소매·소비재·공공 부문은 신중한 수요 환경을 보였다.
- AI 채택은 아직 초기 단계이며, 경영진은 대규모 언어 모델의 정확도가 완전하지 않아 인간의 감독과 에스컬레이션이 필요하다고 인정했다.
- GAAP 영업마진 가이던스 21.2%에는 추가 구조조정 비용이 포함돼 있다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- 3분기 CRPO가 명목·불변환율 기준 가이던스인 전년 동기 대비 각각 10% 초과·9% 초과 성장에 도달하는지와, 기존의 신중한 영업 성과의 누적 영향이 얼마나 지속되는지 확인할 필요가 있다.
- Agentforce 및 Data Cloud의 파일럿-프로덕션 전환, Flex Credits 소비, 기존 고객의 추가 크레딧 구매가 수주를 넘어 반복 매출과 매출 성장 가속으로 이어지는지 지켜볼 필요가 있다.
- 사용량 기반 AI 수익화가 확장되는 과정에서 고객 가치, 데이터 통합, 에이전트 신뢰성·관찰 가능성, 사람에게의 에스컬레이션이 실제 운영 규모에서 유지되는지가 중요하다.
- Informatica 인수의 완료 시점은 2026회계연도 4분기 또는 2027회계연도 초로 제시됐고 현재 가이던스에는 기여분이 반영되지 않았다. 거래 완료와 Data Cloud·MuleSoft와의 통합 진행을 확인할 필요가 있다.
- 회사가 20% 확대한 AE 인력이 6~18개월의 전력화 기간을 거쳐 중소기업·미드마켓과 대형 거래의 수주 및 파이프라인 성장으로 전환되는지 확인할 필요가 있다.
- 구조조정과 지원 조직 인력 재배치가 고객지원 품질, 마진 확대, 매출 성장의 균형에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
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