EL2025년 4분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜
에스티 로더 (Estee Lauder Companies, Inc. (The) Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2025-08-20 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
핵심 요약: 에스티 로더의 2025 회계연도 유기적 순매출은 8% 감소했으며, 감소분의 약 3분의 2는 전략적 결정과 장기화된 약한 전환율로 28% 감소한 트래블 리테일에서 발생했다. 회사는 특히 아시아 트래블 리테일의 거래재고를 현재 예상 수요에 맞춰 더 건전한 수준으로 낮췄다고 설명했다. 2025 회계연도 매출총이익률은 PRGP 효과로 230bp 확대된 74%였지만, 매출 감소와 소비자 대면 투자 확대로 영업이익률은 220bp 축소된 8%였다. 희석 EPS는 42% 감소했다. 2025 회계연도 4분기 유기적 순매출은 프래그런스를 제외한 모든 제품군 및 모든 지역의 감소로 13% 줄었다. 반면 하반기에는 중국·일본·미국에서 프레스티지 뷰티 점유율을 높였으며, 회사는 이를 Beauty Reimagined의 초기 성과로 제시했다. 2026 회계연도에는 유기적 순매출 보합~3% 성장, 영업이익률 9.4~9.9%, 희석 EPS 1.90~2.10달러를 전망한다. 성장 회복과 마진 확대의 기반으로 중국 본토·트래블 리테일 개선, PRGP 비용 절감, 소비자 확보 투자를 제시했으나 관세와 약한 트래블 리테일 전환율은 제약 요인이다.
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 2025 회계연도 유기적 순매출은 전년 대비 8% 감소했고, 트래블 리테일 유기적 순매출은 28% 감소했다. 트래블 리테일은 보고 매출의 약 15%로, 2024 회계연도보다 4%포인트, 팬데믹 기간인 2021 회계연도 정점보다 14%포인트 낮아졌다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 2025 회계연도 매출총이익률은 전년 대비 230bp 상승한 74%로, PRGP 혜택이 판매량 디레버리지 효과를 상쇄했다. 영업이익률은 매출 감소와 소비자 대면 투자 증가로 220bp 하락한 8%였다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | 4분기 유기적 순매출은 13% 감소했고, 4분기 매출총이익률은 연중 가장 큰 판매량 감소에도 대체로 안정적이었다. 4분기 영업이익률은 전년 9%에서 4%로 낮아졌는데, 매출 대비 소비자 대면 투자가 580bp 증가한 영향이다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 4 | 연간 소비자 대면 투자는 매출 대비 400bp 증가했다. PRGP에 힘입어 비소비자 대면 비용은 4분기에 감소를 이어가 연말 기준 6% 줄었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 5 | 4분기에는 Dr.Jart와 Too Faced 관련 손상차손 4억2,500만 달러를 기록했다. Dr.Jart는 중국 본토와 한국의 어려움, Too Faced는 주요 지역·채널의 지속적인 부진을 반영한 것이다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 6 | 연간 유효세율은 전년 31%에서 38.8%로 상승했고, 4분기 희석 EPS는 전년 0.64달러에서 0.09달러로 감소했다. 6월 30일 기준 PRGP 구조조정 누적 비용은 주로 직원 관련 비용 6억1,000만 달러였다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 7 | 연간 영업활동 순현금흐름은 전년 23억6,000만 달러에서 13억 달러로 감소했다. 이익 감소, 영업자산·부채의 불리한 변동, 전년의 큰 재고 감축에 따른 높은 비교 기준, 구조조정 지급 증가가 원인이었고, 설비투자는 전년 대비 34% 감소한 6억200만 달러였다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 회사는 2026 회계연도 글로벌 프레스티지 뷰티 시장이 2~3% 성장한다고 가정한다. 연간 유기적 순매출은 보합~3% 성장, 중국 본토는 중간 한 자릿수 순매출 성장, 글로벌 트래블 리테일은 전망 중간값 기준 성장 복귀를 예상한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | 2026 회계연도 1분기 유기적 순매출은 낮은 한 자릿수 감소에서 소폭 플러스 범위로 예상한다. 이는 글로벌 트래블 리테일의 높은 한 자릿수 성장, 중국 본토의 견조한 성장 복귀, 나머지 사업의 완만한 감소를 전제로 한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | 글로벌 트래블 리테일은 아시아 출하 개선과 2025 회계연도의 재고 정상화·리셀러 노출 축소 조치의 기저효과로 연간 성장 복귀를 예상한다. 다만 약한 소매 전환율 때문에 하반기 성장 범위는 더 넓게 제시했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | 영업이익률은 9.4~9.9%로 전망하며, PRGP 혜택이 분기별로 누적돼 하반기 마진 확대가 더 클 것으로 본다. 추가 관세와 정상화된 보너스 수준의 역풍에도 전년 대비 마진 개선을 예상한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 5 가이던스 | 유효세율은 약 36%, 1분기는 약 40%를 가정한다. 희석 EPS는 가중평균 3억6,500만 주를 전제로 1.90~2.10달러로, 전년 대비 26~39% 성장을 전망한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 6 가이던스 | 2026 회계연도 영업활동 순현금흐름은 구조조정 지급 정점의 영향으로 전년보다 소폭 낮은 10억~11억 달러, 설비투자는 매출의 약 4%로 전망한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 7 가이던스 | 관세 관련 수익성 역풍은 계획된 완화 조치를 반영해 약 1억 달러로 예상한다. 무역 프로그램 활용, 지역 제조 최적화, 일본 시설 활용으로 예상 영향의 절반 이상을 상쇄하고, 추가 PRGP 및 가격 조치를 계속 검토한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 4개 부문
- 온라인 유기적 매출 성장률은 상반기 낮은 한 자릿수에서 하반기 중간 한 자릿수로 가속했다. 온라인 매출 비중은 2025 회계연도 보고 매출의 31%로 전년보다 3%포인트 높아져 사상 최고치를 기록했다.
- 미국 Amazon Premium Beauty Store에는 3분기 디 오디너리, 4분기 오리진스와 아베다가 입점했고, 캐나다에서는 에스티 로더와 아베다가 입점했다. 회사는 미국 11개, 캐나다 3개의 브랜드 스토어프런트를 보유하게 됐다.
- 중국 본토에서는 4분기 모든 카테고리·채널이 성장했고 소매 기준 10개 브랜드가 성장했다. 라 메르·에스티 로더 외 조 말론 런던과 톰 포드, 톰 포드 메이크업이 성장에 기여했으며, 세포라에서 출시한 디 오디너리를 티몰로 확대하고 있다.
- 중국 본토에서 라 메르는 Balancing Treatment Lotion과 전 분기에 출시한 Night Recovery Concentrate에 힘입어 두 분기 연속 유기적 순매출 두 자릿수 성장을 기록했다. 하반기 중국 점유율 상승에는 라 메르·톰 포드·에스티 로더가, 일본에서는 르 라보·에스티 로더·라 메르가 기여했다.
- 미국에서는 디 오디너리·크리니크·에스티 로더가 하반기 점유율 상승을 이끌었다. 크리니크 Almost Lipstick의 판매량은 2021년 이후 30배 이상으로 늘었고, 아베다 Miraculous Oil은 초기 판매 기대를 크게 웃돌았다.
- 신흥시장은 현재 보고 매출의 10%를 차지한다. 회사는 동남아시아의 상대적 강세를 언급하며 2026 회계연도 신흥시장 두 자릿수 성장을 목표로 제시했다.
- Beauty Reimagined는 소비자 커버리지 확대, 변혁적 혁신, 소비자 대면 투자 확대, 과감한 효율화, 업무방식 재구상이라는 다섯 가지 실행 우선순위로 구성된다. 회사는 2026 회계연도 성장 회복과 향후 수년 내 견조한 두 자릿수 조정 영업이익률 달성을 목표로 한다.
- 7월 1일부터 브랜드는 글로벌 전략·혁신·장기계획을 담당하고 지역은 P&L을 전적으로 책임지는 구조로 바꿨다. 회사는 7개 지역을 미주, EUKEM, 아시아·트래블 리테일, 중국의 4개 보고 지역으로 통합했으며 새 R&D 리더도 수주 내 발표할 계획이다.
- PRGP의 비용 절감은 소비자 대면 투자에 상당 부분 재투자한다는 방침이다. 2026 회계연도 마진 개선의 주된 원천은 비소비자 대면 SG&A이며, 아웃소싱·조달·공유서비스·인력 비용을 포함한 엔드투엔드 운영모델 효율화를 추진한다.
- 회사는 AI 기반 개인화 마케팅·미디어 최적화·민첩한 시장 출시가 북미 미디어 캠페인 ROI를 31% 높였다고 밝혔다. 2026 회계연도에는 출시 후 1년 이내의 혁신 비중을 16%로 하고, 전체 매출에서 혁신이 차지하는 비중을 다시 25% 이상으로 만드는 것을 목표로 한다.
- 북미에서는 Amazon, 전문 멀티브랜드 유통, 자사 온라인 채널을 통해 소비자 커버리지를 확대하고 있다. 전통 백화점의 비중은 계속 축소되는 가운데, 회사는 기존 백화점 파트너와의 수익성 있는 성장도 추진하겠다고 설명했다.
- 2025 회계연도 설비투자는 6억200만 달러로 전년 대비 34% 감소했으며, 전년도 일본 제조시설 관련 지급의 영향이 비교 기준에 포함됐다. 회사는 자본지출 최적화와 소비자 대면 투자 우선순위를 강조했다.
- 2026 회계연도 설비투자는 매출의 약 4%를 예상하며, 소비자 대면 영역에 집중하는 더 효율적이고 정상화된 지출 수준으로 설명했다.
- 회사는 외부 자문사를 선임해 Beauty Reimagined의 중장기 고수익 기회에 맞도록 포트폴리오를 재검토하고 있으며, 추후 업데이트할 예정이라고 밝혔다.
- PRGP 효과로 2025 회계연도 매출총이익률이 판매량 디레버리지에도 230bp 상승해 74%에 도달했다.
- 하반기에 중국·일본·미국에서 프레스티지 뷰티 점유율을 높였고, 온라인 유기적 매출 성장률은 상반기 낮은 한 자릿수에서 하반기 중간 한 자릿수로 가속했다.
- 중국 본토는 4분기에 모든 카테고리와 채널에서 성장했고, 10개 브랜드가 소매 성장을 기록했다.
- 2026 회계연도에는 중국 본토 중간 한 자릿수 성장, 트래블 리테일 성장 복귀, 나머지 사업의 낮은 한 자릿수 성장 및 영업이익률 확대를 목표로 제시했다.
- AI 기반 북미 미디어 캠페인의 ROI가 31% 높아졌다고 회사가 밝혔고, Amazon·티몰·Shopee·TikTok Shop 등 신규 소비자 접점 확대를 지속하고 있다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
Q&A #1
경영진은 최대 시장인 트래블 리테일·중국·미국에서 2025 회계연도에 재고를 의미 있게 줄였다고 답했다. 트래블 리테일과 중국은 적정 재고 수준에 도달했고, 북미는 소매 환경을 고려해 재고를 계속 면밀히 관리하겠다고 했다.
Q&A #2
북미의 2025 회계연도 소매매출 성장과 순매출 성장 간 격차는 약 5%포인트였으며, 2026 회계연도 1분기에는 격차가 더 클 수 있지만 연간으로는 축소될 것으로 예상한다. 순매출이 소매매출을 더 가깝게 따라가도록 출하를 관리하겠다는 방침이다.
Q&A #3
중국은 2025 회계연도 하반기에 두 분기 연속 소매 성장과 점유율 상승을 기록해 전망의 근거가 됐다고 설명했다. 중국 시장은 여전히 약하지만 4분기에 모든 카테고리와 채널이 성장했고, 지정학적 요인은 통제 밖 변수라고 언급했다.
Q&A #4
트래블 리테일은 소매 환경과 전환율이 여전히 어렵지만, 2025 회계연도의 재고 정리와 리셀러 노출 축소가 2026 회계연도 성장의 출하 기반을 만들었다고 경영진은 설명했다.
Q&A #5
2026 회계연도 PRGP와 구조조정 절감 효과는 전망에 상당 부분 반영돼 있다. 최초 11억~14억 달러로 제시한 PRGP 중 2025 회계연도에 50% 이상 달성 목표를 크게 초과했으며, 인력 감축 목표 5,800~7,000명 중 약 3,000명 이상을 이미 실행했다고 밝혔다.
Q&A #6
회사 측은 2026 회계연도 영업이익률 개선이 주로 SG&A에서 나올 것으로 보지만, 장기적으로는 매출총이익률에도 기회가 있다고 답했다. 가이던스에는 낮은 한 자릿수의 전체 가격 인상을 반영했으나, 일부 기존 제품은 성장을 재점화하기 위해 전략적으로 가격을 낮췄다고 설명했다.
Q&A #7
유럽은 프랑스와 독일을 중심으로 프레스티지 뷰티 수요가 순차적으로 둔화돼 우려 요인으로 제시됐다. 반면 일본은 점유율을 높이며 강세를 유지했고, 동남아시아는 상대적으로 강했으나 한국은 약세여서 새 총괄책임자와 개선 작업을 진행 중이라고 밝혔다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- 2025 회계연도 유기적 순매출은 8% 감소했고, 4분기에도 13% 감소했다. 트래블 리테일 유기적 순매출은 28% 감소했으며, 소매 전환율 약세가 지속되고 있다.
- 소비자 대면 투자 확대와 매출 감소로 2025 회계연도 영업이익률은 220bp 하락한 8%였고, 4분기 영업이익률은 전년 9%에서 4%로 내려갔다.
- Dr.Jart와 Too Faced 관련 4억2,500만 달러 손상차손을 기록했으며, 각각 중국 본토·한국의 어려움과 주요 지역·채널의 지속적 부진을 반영했다.
- 2026 회계연도 수익성에는 순완화 후에도 약 1억 달러의 관세 역풍이 예상된다. 글로벌 세법 조항이 연장되지 않으면 유효세율이 추가 상승할 가능성도 있다.
- 북미의 소매매출과 순매출 성장 간 약 5%포인트 격차는 2026 회계연도 1분기에 더 커질 수 있다. 채널 믹스 변화와 재고 관리는 순매출 회복의 변동성을 높일 수 있다.
- 유럽 소비심리와 프랑스·독일의 프레스티지 뷰티 추세가 약화되고 있으며, 중국 안정화·트래블 리테일 회복도 지정학적 변수와 약한 전환율의 영향을 받을 수 있다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- 2026 회계연도 유기적 순매출 보합~3% 가이던스에서 중국 본토의 중간 한 자릿수 성장과 글로벌 트래블 리테일의 성장 복귀가 실제로 달성되는지 확인할 필요가 있다.
- 북미의 소매매출과 순매출 성장 간 약 5%포인트 격차가 2026 회계연도 1분기 이후 축소되고, 출하가 소매 수요와 더 긴밀히 정렬되는지 점검할 필요가 있다.
- PRGP 절감, 비소비자 대면 SG&A 효율화, 관세 완화 조치가 소비자 대면 투자 확대와 병행해 9.4~9.9% 영업이익률 가이던스를 뒷받침하는지 추적할 필요가 있다.
- 중국의 전 카테고리·채널 성장과 점유율 상승이 지속되는지, 한국 약세와 유럽의 소비 둔화가 지역별 회복을 얼마나 제약하는지 살펴볼 필요가 있다.
- 트래블 리테일의 재고 정상화가 출하 개선으로 이어지는지와, 약한 소매 전환율 및 리셀러 노출 축소가 하반기 성장률에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
- 온라인 매출 비중 31%의 추가 확대, Amazon·티몰 등 신규 유통에서의 소비자 확보, AI 미디어 ROI 개선이 매출 성장과 수익성에 지속적으로 기여하는지 점검할 필요가 있다.
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