IT2025년 3분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

가트너 (Gartner, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2025-11-04 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: Gartner는 2025년 3분기 매출 15억 달러(보고 기준 전년 대비 3% 증가, 환율 중립 기준 1% 증가), 조정 EBITDA 3억4,700만 달러(보고 기준 2% 증가), 조정 EPS 2.76달러(전년 동기 대비 10% 증가), 잉여현금흐름 2억6,900만 달러를 기록하며 실적이 기대를 웃돌았다고 밝혔다. 3분기 말 계약가치(CV)는 50억 달러로 전년 대비 3% 증가했고, 미국 연방정부를 제외하면 약 6% 증가했다. 회사는 미국 연방정부를 제외한 계약 갱신율이 2분기보다 개선됐고 고객 참여 및 신규 비즈니스 파이프라인이 증가했다고 설명했다. 회사는 2025년 연결 매출 최소 64억7,500만 달러, 조정 EBITDA 최소 15억7,500만 달러, 조정 EPS 최소 12.65달러, 잉여현금흐름 최소 11억4,500만 달러로 연간 전망을 상향했다. 3분기에 11억 달러, 9월 말까지 연초 이후 약 15억 달러의 자사주를 매입했으며, 3분기 말 완전 희석 기준 주식 수는 약 7,300만 주였다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	3분기 매출은 15억 달러로 보고 기준 전년 동기 대비 3%, 환율 중립 기준 1% 증가했다. 총 공헌이익률은 69%로 전년 대비 90bp 상승했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	3분기 조정 EBITDA는 3억4,700만 달러로 보고 기준 전년 동기 대비 2% 증가했으며, 환율이 약 3%포인트 기여했다. 조정 EPS는 2.76달러로 전년 동기 대비 10% 증가했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	3분기 영업현금흐름은 2억9,900만 달러였고, 잉여현금흐름은 2억6,900만 달러였다. 전년 3분기 콘퍼런스 취소 보험금 3억 달러 수령을 조정하면, 전년 동기의 영업현금흐름 2억9,100만 달러 및 잉여현금흐름 2억6,500만 달러와 비교된다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	3분기 말 현금은 약 14억 달러, 부채 잔액은 약 25억 달러, 유동성은 21억 달러였으며, 보고 기준 총부채/최근 12개월 EBITDA는 2배를 크게 밑돌았다. 금리의 거의 90%는 고정금리였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	3분기에는 현재 기타 부문에 속한 디지털 마켓 사업 관련 비현금 영업권 손상차손을 기록했다. 이 항목과 보험금 세금, 부동산 임대차 해지 지급, 세무 계획 혜택을 조정하면 최근 4개 분기 잉여현금흐름은 매출의 20%, EBITDA의 83%, GAAP 순이익의 154%였다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	2025년 Insights 매출 가이던스는 최소 50억6,000만 달러이며 환율 중립 기준 약 4% 성장, Conferences 매출 가이던스는 최소 6억3,000만 달러이며 환율 중립 기준 약 6% 성장이다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	2025년 컨설팅 매출 가이던스는 최소 5억7,500만 달러로 환율 중립 기준 약 2% 성장이고, 기타 매출 가이던스는 최소 2억1,000만 달러로 유지됐다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	2025년 연결 매출 가이던스는 최소 64억7,500만 달러로 환율 중립 기준 3% 성장을 뜻한다. 조정 EBITDA 가이던스는 최소 15억7,500만 달러로 이전 가이던스보다 6,000만 달러 높고, EBITDA 마진은 24.3%를 예상한다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	2025년 조정 EPS 가이던스는 최소 12.65달러, 잉여현금흐름 가이던스는 최소 11억4,500만 달러이며, 잉여현금흐름 가이던스는 GAAP 순이익 대비 165% 전환율을 반영한다. 가이던스는 완전 희석 기준 가중평균 주식 수 7,600만 주를 전제로 한다.	목표	경영진 가이던스
전망 5 가이던스	2025년 4분기 조정 EBITDA는 최소 4억 달러로 예상한다. 10월 환율 기준으로 2025년 연간 매출 성장에는 약 80bp, EBITDA 성장에는 약 165bp의 호재가 예상된다.	목표	경영진 가이던스
전망 6 가이던스	회사는 2026년 전체에 걸쳐 CV 성장률이 높은 한 자릿수로 재가속할 것으로 기대하지만, 성장에는 수주 시점의 이연 또는 조기 반영에 따른 변동성이 있을 수 있다고 밝혔다. 2026년 세부 가이던스는 4분기 실적 발표 시 제시할 예정이다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

Insights는 거의 100% 반복 구독 매출인 최대·최고수익 부문이며, 3분기 매출은 보고 기준 전년 동기 대비 5%, 환율 중립 기준 4% 증가했고 공헌이익률은 77%로 전년 대비 30bp 상승했다. 이번 분기부터 Insights의 비구독 매출 대부분은 손익계산서상 기타 매출로 옮겼다.
3분기 말 GTS 계약가치는 38억 달러로 전년 동기 대비 2% 증가했고, 미국 연방정부를 제외하면 5% 증가했다. GTS 월렛 유지율은 98%, 미국 연방정부 제외 기준으로는 100% 초과였으며, 신규 비즈니스는 전년 대비 12% 감소했으나 미국 연방정부 제외 시 약 4% 감소했다.
3분기 말 GBS 계약가치는 12억 달러로 전년 동기 대비 7% 증가했고, 미국 연방정부를 제외하면 약 9% 증가했다. GBS 월렛 유지율은 102%, NCVI는 1,700만 달러 플러스였고 미국 연방정부 제외 기준 NCVI는 2,500만 달러 플러스였다. 신규 비즈니스는 전년 대비 10% 감소했으나 미국 연방정부 제외 시 약 4% 감소했다.
Conferences의 3분기 매출은 7,500만 달러, 공헌이익률은 37%였고, 동일 콘퍼런스 기준 매출은 환율 중립 기준 약 6% 증가했다. 회사는 계획대로 목적지형 콘퍼런스 10개를 개최했다.
컨설팅의 3분기 매출은 1억2,400만 달러로 전년 동기 1억2,800만 달러보다 감소했고, 환율은 약 200bp 호재였다. 공헌이익률은 29%, 노동 기반 매출은 9,400만 달러, 9월 30일 수주잔고는 1억9,500만 달러였으며 대형 프로젝트 1건이 3분기 이후로 미뤄져 매출과 수주잔고에 영향을 줬다.
계약 최적화 매출은 3,000만 달러로 전년 동기 대비 12%, 환율 중립 기준 11% 증가했지만 회사는 이 매출의 변동성이 크다고 설명했다.

회사는 고객의 AI 활용 및 투자수익률 확보 지원 수요가 강하다고 설명했다. AI 관련 인사이트는 6,000개 이상의 문서와 1,000개 이상의 AI 사용 사례를 포함하며, Ask Gartner는 모든 라이선스 사용자에게 추가 요금 없이 제공된다.
내부 AI 활용으로 애널리스트 1인당 발행 콘텐츠 양은 전년 대비 31% 증가했고 평균 발행 시간은 전년보다 75% 단축됐다. 회사는 이것이 장기적으로 유지율에 의미 있는 영향을 줄 것으로 기대한다.
고객의 문서 열람, 전문가와의 일대일 대화, 콘퍼런스 참석과 평점이 증가했으며, 회사는 이를 미래 수요와 유지율의 선행지표로 본다. Ask Gartner는 고객이 읽는 콘텐츠 유형을 바꾸기보다 전체 콘텐츠 이용을 늘리고 있으며, 회사는 더 높은 콘텐츠 이용이 더 높은 유지율과 연관된다고 설명했다.
회사는 연구 속도와 양 확대, 판매 방식 및 영업사원 교육의 변화가 계약 갱신율 개선에 기여했다고 밝혔다. 비용 관리는 2025년의 일회성 절감보다 2025년 말 실행률과 향후 수익성·잉여현금흐름을 위한 지속 가능한 절감에 초점을 둔다고 설명했다.
현재 목표 고객은 CEO에게 보고하는 C레벨 임원과 그 직속 조직이므로, 고객사의 광범위한 인력 감축이 회사의 핵심 고객 역할에 직접 영향을 주지 않는다고 설명했다. 더 넓은 조직을 위한 제품은 미래 성장 경로로 검토할 수 있으나 현재 콘텐츠는 고위 경영진 대상이다.

회사는 3분기에 11억 달러의 자사주를 매입했고, 9월 말까지 연초 이후 매입액은 약 15억 달러였다. 남은 자사주 매입 승인 한도는 약 13억 달러이며, 필요 시 이사회가 이를 갱신할 것으로 예상한다.
회사는 자사주 매입을 통한 주식 수 감소와 EPS 증가·투자자본수익률 제고, 그리고 전략적이고 가치를 높이는 볼트온 M&A에 자본을 배분할 계획이라고 밝혔다.

미국 연방정부를 제외한 CV가 전년 대비 약 6% 증가했고, 미국 연방정부 제외 기준 계약 갱신율이 2분기보다 개선됐다.
GTS와 GBS 전반의 신규 비즈니스 파이프라인이 두 자릿수 증가했고, 고객 참여 지표와 콘퍼런스 참석·평점이 상승했다.
GTS의 미국 연방정부 제외 월렛 유지율은 100%를 넘었고, GBS 월렛 유지율은 102%였다.
2025년 실적 가이던스가 상향됐고, 회사는 운영 적응 조치가 3분기부터 효과를 내기 시작했다고 평가했다.
AI 도구와 콘텐츠 생산성 개선으로 애널리스트 1인당 콘텐츠 발행량이 전년 대비 31% 증가했고 평균 발행 시간은 75% 단축됐다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

경영진은 영업 환경이 3분기 동안 완만하게 개선됐다고 평가했다. 기존 엔터프라이즈에서 좌석을 잃는 문제가 업셀에 부담이 됐지만, 고객 참여와 2분기 대비 개선된 분기 중 갱신율은 미래 업셀의 긍정적 선행지표라고 설명했다.

Q&A #2

관세 비영향 산업의 CV 성장률은 관세 영향 산업보다 약 200bp 빨랐으며, 관세 영향 영역은 전체 CV의 약 40%를 차지한다. 회사는 특정 지역의 관세 확실성 증가로 관세 영향 기업의 구매 결정 능력이 개선되고 있어 2026년에는 해당 산업의 실적이 나아질 것으로 기대했다.

Q&A #3

신규 비즈니스 파이프라인은 전년 대비 두 자릿수 증가했지만, 경영진은 파이프라인이 신규 비즈니스를 보장하지는 않으며 긴 영업 주기와 더 높은 승인 단계가 계속되고 있다고 설명했다. 4분기는 회사의 최대 신규 비즈니스 및 NCVI 분기다.

Q&A #4

2026년 영업 인력은 예상 CV 성장률보다 3~4%포인트 낮은 속도로 늘리는 것을 기본 가정으로 제시했다. 이는 2026년 CV 성장 재가속과 2027년 이후의 성장 지속을 위한 투자라는 설명이다.

Q&A #5

전 세계 가격 인상의 대부분은 11월 1일부터 시행됐고, 통상적 가격 인상률은 약 3%~4%, 이번 인상은 약 3.5%였다. 경영진은 가격 인상에 대한 반발이 크지 않다고 설명했다.

Q&A #6

정부 셧다운 중에도 필수 직원이 근무하는 기관과는 10월에 연방정부 계약을 체결했다. 연방정부 CV 중 올해 시작 시점의 약 15%만 4분기에 남아 있으며, 필수 직원 여부에 따라 계약 체결 시점이 달라질 수 있다고 설명했다.

Q&A #7

소규모 기술 벤더의 이탈이 고객 수 감소의 주된 원인으로 제시됐다. 회사는 장기적으로 12%~16% CV 성장에 도달하려면 기존 고객 성장 외에도 신규 로고의 상당한 기여가 필요하며, 엔터프라이즈 수가 안정화한 뒤 완만히 증가할 것으로 예상했다.

Q&A #8

고객이 Gartner 대신 LLM을 사용하겠다고 실제로 언급하는 거래는 매우 적다고 경영진은 설명했다. Reference, Advisor, Guided 등 Insights 접근 유형별 유지율의 전통적 차이는 유지되고 있으며 역사적 추세와 유사하다고 밝혔다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

미국 연방정부 사업의 연초 이후 달러 유지율은 약 46%였고, 9월 30일 기준 미국 연방정부 CV는 약 1억6,500만 달러였다. 정부 셧다운은 비필수 직원과 관련된 계약 체결을 지연시킬 수 있다.
GTS와 GBS의 신규 비즈니스는 각각 전년 대비 12%, 10% 감소했으며, 미국 연방정부를 제외해도 양쪽 모두 약 4% 감소했다.
관세 영향 산업, 더 긴 영업 주기, 더 높은 승인 단계가 영업 환경의 지속적인 부담으로 언급됐다. 관세 영향 산업의 CV 성장은 관세 비영향 산업보다 약 200bp 느렸다.
컨설팅 매출은 전년 동기 1억2,800만 달러에서 1억2,400만 달러로 감소했고, 대형 프로젝트 1건이 3분기 이후로 미뤄져 매출과 수주잔고에 영향을 줬다.
소규모 기술 벤더의 자금 조달 중단 또는 사업 중단에 따른 이탈이 지속돼 고객 수에 압박을 주고 있다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

미국 연방정부를 제외한 CV 성장과 계약 갱신율 개선이 4분기 최대 신규 비즈니스 시즌 및 2026년의 높은 한 자릿수 CV 성장 재가속으로 이어지는지 확인할 필요가 있다.
관세 확실성 개선이 관세 영향 산업의 구매 결정과 CV 성장 격차 축소로 실제 전환되는지, 그리고 미국 연방정부 사업의 남은 갱신·신규 계약이 정부 셧다운 영향을 얼마나 받는지 점검할 필요가 있다.
소규모 기술 벤더 이탈의 안정화, 신규 로고 기여, 기존 고객에서의 성장 회복이 장기 12%~16% CV 성장 목표에 충분한지 관찰할 필요가 있다.
Insights 비구독 매출을 기타 매출로 옮긴 새 부문 보고 체계에서 성장성과 수익성 추세를 비교하고, 변동성이 큰 계약 최적화 매출 및 지연된 컨설팅 대형 프로젝트의 회복 여부를 확인할 필요가 있다.
대규모 자사주 매입 이후 주식 수 감소, 잉여현금흐름 가이던스 달성, 그리고 볼트온 M&A 집행이 레버리지와 자본배분 성과에 미치는 영향을 점검할 필요가 있다.

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