IT2025년 4분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

가트너 (Gartner, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2026-02-03 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: Gartner의 2025년 4분기 매출은 18억 달러로 보고 기준 전년 대비 2% 증가했고 불변환율 기준으로는 변동이 없었으며, 조정 EBITDA 4억3,600만 달러와 잉여현금흐름 2억7,100만 달러는 회사 기대를 웃돌았다. 2025년 연간 매출은 65억 달러로 보고 기준 4%, 불변환율 기준 3% 증가했고, 조정 EBITDA는 16억 달러, EBITDA 마진은 24.8%, 조정 EPS는 13.17달러, 잉여현금흐름은 12억 달러, ROIC는 약 24%였다. 4분기 계약가치(CV)는 전년 대비 1% 증가에 그쳤지만 미국 연방정부를 제외하면 4% 성장했다. 회사는 연방정부 역풍 완화와 사업·기술 인사이트(BTI) 변혁의 효과를 근거로 2026년 내내 CV 성장률이 가속될 것으로 예상한다. 경영진은 더 엄격한 구매 승인, 길어진 구매 주기, 관세·연방정부·예산 관련 불확실성으로 판매 환경이 계속 어렵다고 보면서도, 인사이트의 영향력·물량·적시성·사용자 경험을 개선해 고객 참여와 갱신율을 높이는 전략을 추진하고 있다. 2025년에 약 20억 달러의 자사주를 매입해 발행주식 수를 약 8% 줄였고, 디지털 마켓 사업 매각 최종 계약과 투자등급 채권 발행을 통해 핵심 Insights 사업 집중 및 추가 자본배분 여력을 확보했다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	4분기 총기여이익률은 67%로 전년보다 85bp 상승했고, 조정 EBITDA는 4억3,600만 달러로 보고 기준 전년 대비 5%, 불변환율 기준 1% 증가했다. EBITDA 마진은 24.9%로 전년 동기보다 약 60bp 높았다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	4분기 조정 EPS는 3.94달러였다. 완전희석 가중평균 주식 수는 7,200만 주로 전년보다 약 600만 주(약 8%) 감소했고, 가중치 미반영 기준 기말 주식 수는 7,100만 주였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	4분기 영업현금흐름은 2억9,500만 달러로 전년 동기 3억3,500만 달러보다 감소했다. CapEx는 전년과 동일한 2,400만 달러였고, 잉여현금흐름은 2억7,100만 달러로 전년 동기 3억1,100만 달러보다 줄었다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	2025년 연간 EBITDA는 보고 기준 전년 대비 4%, 불변환율 기준 2% 증가한 16억 달러였으며, EBITDA 마진 24.8%는 전년과 같았다. 연간 영업현금흐름은 13억 달러, CapEx는 1억1,500만 달러였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	최근 4개 분기 잉여현금흐름은 GAAP 순이익의 161%, EBITDA의 73%였다. 2025년 2분기 부동산 임대차 해지 지급과 3분기 디지털 마켓 관련 비현금 영업권 손상차손을 조정하면, 해당 잉여현금흐름은 매출의 18%, EBITDA의 74%, GAAP 순이익의 136%였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 6	4분기 말 현금은 약 17억 달러, 12월 31일 부채는 최근 채권 발행 영향으로 전분기보다 약 5억 달러 늘어난 30억 달러였다. 총부채/최근 12개월 EBITDA는 1.9배였고, 회사는 유동성 27억 달러와 100% 고정금리 구조를 언급했다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	2026년 가이던스에는 디지털 마켓 사업을 포함하지 않았다. 회사는 Insights 매출 51억9,000만 달러 이상(불변환율 기준 약 1% 성장), 컨퍼런스 매출 6억9,500만 달러 이상(약 7% 성장), 컨설팅 매출 5억7,000만 달러 이상(약 3% 성장)을 제시했다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	2026년 연결 매출 가이던스는 64억5,500만 달러 이상으로 불변환율 기준 2% 성장이고, 조정 EBITDA는 15억1,500만 달러 이상, EBITDA 마진은 23.5% 이상이다. 2026년 1월 환율 기준 연간 매출 성장에는 약 110bp, EBITDA 성장에는 약 170bp의 환율 순풍을 예상한다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	2026년 조정 EPS 가이던스는 12.30달러 이상, 잉여현금흐름 가이던스는 11억3,500만 달러 이상이며 이는 GAAP 순이익 대비 140% 전환을 반영한다. 가이던스는 희석 상쇄 목적의 자사주 매입만을 반영한 약 7,100만 주를 기준으로 하며, 1분기 조정 EBITDA는 3억7,000만 달러 이상을 전망했다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	Insights 매출 가이던스는 2025년 4분기 말 CV와 2026년 중 CV 성장률 가속을 전제로 한다. 2026년 CV 만기는 1·4분기에 각각 25%를 조금 웃돌고 2·3분기는 조금 밑도는 역사적 분포와 대체로 유사하며, NCVI는 역사적으로 하반기에 더 많이 발생한다.	목표	경영진 가이던스
전망 5 가이던스	2026년 컨퍼런스 가이던스는 계획된 대면 목적지 컨퍼런스 56회를 기준으로 하며, 4분기가 가장 크고 2분기가 그다음인 계절성을 예상한다. 컨퍼런스 매출총이익률은 2분기에 연중 가장 높을 것으로 보고, 4분기의 강한 사전 예약으로 가이던스의 대다수가 이미 계약돼 있다고 밝혔다.	목표	경영진 가이던스
전망 6 가이던스	GTS의 2026년 할당량 보유 인원(QBH)은 사업개발자(BD) 중심의 낮은 한 자릿수 성장, GBS는 BD 중심의 중간 한 자릿수 성장을 계획한다. 비용·투자 계획은 4분기 실행률과 4월 1일 임금 인상을 반영하며, 2026년 영업비용은 보고 기준 약 5%, 불변환율 기준 약 4% 증가할 것으로 Q&A에서 설명했다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

Insights 부문 4분기 매출은 보고 기준 전년 대비 3%, 불변환율 기준 1% 증가했고 기여이익률은 77%로 전년보다 59bp 상승했다. 연간 매출은 보고 기준 5%, 불변환율 기준 4% 증가했고 연간 기여이익률은 77%로 14bp 상승했다.
Insights의 4분기 말 CV는 52억 달러로 전년 대비 1% 증가했다. 미국 연방정부를 제외한 CV 성장률은 약 4%로 전체보다 약 330bp 높았고, 미국 연방정부 제외 글로벌 NCVI는 1억4,700만 달러 플러스였다.
글로벌 기술판매(GTS) CV는 39억 달러로 전년과 대체로 같았지만, 미국 연방정부 제외 GTS CV는 4% 성장했다. 기술 벤더 CV는 중간 한 자릿수 성장했고 서비스·소프트웨어는 각각 낮은 두 자릿수 또는 높은 한 자릿수 성장했으며, GTS 지갑 유지율은 96%, 신규 사업은 3억 달러 초과로 미국 연방정부 제외 약 5% 감소했다.
글로벌 사업판매(GBS) CV는 12억 달러로 전년 대비 3% 증가했고 미국 연방정부 제외 성장률은 약 6%였다. 영업·공급망·법무 프랙티스가 성장을 이끌었으며, GBS NCVI는 1,600만 달러 플러스(미국 연방정부 제외 2,100만 달러 플러스), 지갑 유지율은 99%(미국 연방정부 제외 100% 초과), 신규 사업은 1억 달러 초과로 전년 대비 4% 감소했다.
컨퍼런스 4분기 매출은 2억8,600만 달러였고 동일 컨퍼런스 기준 불변환율 성장률은 약 8%, 기여이익률은 51%였다. 연간 매출은 11% 증가한 6억4,500만 달러(불변환율 기준 9% 성장), 기여이익률은 50%였다.
컨설팅 4분기 매출은 1억3,400만 달러로 전년 동기 1억5,300만 달러에서 감소했으며, 환율은 약 300bp의 순풍이었다. 4분기 기여이익률은 27%, 연간 매출은 전년 5억5,900만 달러 대비 5억5,200만 달러, 연간 기여이익률은 34%였다.

BTI 변혁의 네 축은 고객이 지금 가장 원하는 주제를 다루는 영향력, 고객 우선순위 범위를 넓히는 물량, 변화에 맞춰 제공 속도를 높이는 적시성, 그리고 필요한 인사이트를 쉽게 찾게 하는 사용자 경험이다.
2025년 말 활성 인사이트 라이브러리는 약 50% 성장했다. 회사는 고객 관심 주제를 빠르게 판별하는 신경망 AI 모델, 자동화·프로세스 간소화, 애널리스트 역량 강화로 인사이트 물량을 확대하고 있다고 설명했다.
AI는 회사의 최고 수요 주제였다. 2025년 말 기준 AI 관련 문서는 6,000개 이상, 문서화한 고유 사용 사례는 1,000개 이상이며, 연중 AI 심층 고객 대화는 20만 건 이상, Ask Gartner를 통한 AI 관련 답변은 50만 건 이상이었다.
적시성 강화를 위해 당일 주요 사건에 대응하는 새 인사이트 유형을 도입했고, Magic Quadrant 등 고객이 높게 평가하는 유형의 평균 제작 시간을 2024년 대비 75% 줄였다. Q&A에서 경영진은 이를 새 콘텐츠 유형, 후반 편집 공정의 재설계·축소, AI를 포함한 자동화의 결합 결과라고 설명했다.
Ask Gartner는 2025년 8월 배포를 시작해 10월에 완료됐다. 같은 참여 수준에서도 이를 사용한 라이선스 고객의 갱신율이 미사용 고객보다 상당히 높았다고 했으며, 회사는 역할별 주간 핵심 콘텐츠 추천 및 Gartner C-Level Communities 확대로 접근성과 참여를 높이고 있다.
경영진은 2025년 하반기, 특히 4분기에 새 콘텐츠를 선보인 컨퍼런스의 발표·행사 평가가 과거보다 크게 올랐고 고객 참여도도 상승 중이라고 밝혔다. 다만 참여 개선이 갱신으로 전환되려면 단년 또는 다년 계약의 갱신 시점까지 12~24개월이 걸릴 수 있다고 설명했다.

회사는 4분기에 약 5억 달러, 2025년 연간 약 20억 달러의 자사주를 매입했다. 이사회는 지난주 승인 한도를 갱신해 총 약 12억 달러로 만들었으며, 필요에 따라 계속 갱신할 것으로 예상했다.
자본배분 전략은 장기적으로 주식 수를 줄이는 자사주 매입과 전략적·가치제고형 볼트온 M&A에 초점을 둔다. 회사는 자사주 매입이 EPS 상승 효과와 ROIC 개선을 통해 주주가치를 만든다고 설명했다.
첫 투자등급 채권 발행으로 레버리지를 높여 자사주 매입 여력을 확대했다. 2026년에는 레버리지 증가에 따라 순이자비용이 높아질 것으로 예상하며, 2025년 매입에 사용된 현금과 이자율도 이자수익에 영향을 줄 것으로 봤다.
디지털 마켓 사업의 최종 매각 계약은 비핵심 사업을 더 자연스러운 소유자에게 이전해 가치를 실현하고, 매각 대금과 경영 자원을 핵심 Insights 사업의 가치 창출에 집중하기 위한 조치라고 설명했다.

미국 연방정부를 제외한 4분기 CV 성장률은 4%로 전체 CV 성장률 1%를 웃돌았고, GTS와 GBS의 미국 연방정부 제외 CV 성장률은 각각 4%와 약 6%였다.
Insights는 구독형 선불 모델로 반복 매출과 높은 기여이익률을 보유하며, 4분기와 연간 기여이익률이 모두 77%였다.
고객 참여와 갱신의 연결을 뒷받침하는 선행지표로 새 콘텐츠를 선보인 컨퍼런스의 평가 개선, 고객 참여 상승, Ask Gartner 사용 고객의 더 높은 갱신율이 제시됐다.
4분기 동일 컨퍼런스 기준 불변환율 매출 성장률은 약 8%였고, 2026년 컨퍼런스 가이던스의 대다수는 이미 계약돼 있어 해당 부문의 매출 가시성이 높다고 회사는 설명했다.
2025년 연간 자사주 매입으로 주식 수를 약 8% 줄였으며, 경영진은 2026년 EPS 가이던스가 실제보다 더 적은 현금과 더 많은 주식 수를 가정한다고 언급했다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

경영진은 2026년 CV 가속이 미국 연방정부 역풍의 완화에만 의존하지 않으며, 2025년 하반기에 크게 추진한 BTI 변혁이 2026년과 2027년에 효과를 내기 시작할 것이라고 답했다.

Q&A #2

미국 연방 고객 계약은 사실상 모두 1년 계약이어서 DOGE 관련 취소를 원하는 고객은 1분기 이후 이미 취소 기회를 가졌을 것이라고 봤다. 연방 고객의 수요 자체는 강하지만 예산 제약과 상부 지시가 취소·낮은 갱신율을 유발했으며, 1분기를 지나면 환경이 더 정상화될 것으로 예상했다.

Q&A #3

AI가 Gartner를 대체한다는 고객 우려는 영업사원이 체계적으로 기록하고 지원데스크도 운영하지만, 경영진은 그런 문의가 드물고 4분기에는 이전보다도 우려가 적었다고 답했다. 반면 관세, 고객 예산, 연방정부 이슈는 실제 판매 제약으로 계속 관찰된다고 했다.

Q&A #4

Gartner는 고객 이탈보다 예산 제약에 따른 좌석 축소를 더 많이 경험했다고 설명했다. 예를 들어 직원 퇴직·이직 후 즉시 충원하지 않는 고객이 10개 좌석 중 1개를 줄이는 경우가 흔했으며, 전체 글로벌 영업의 높은 유지율은 전년보다 약 100bp 올랐다고 밝혔다.

Q&A #5

2026년 영업 환경은 2025년보다 나아지지 않는다고 가정한다. 유가 하락으로 석유 생산업체 환경은 더 어려워질 수 있는 반면, 일부 기업은 관세가 15% 수준에 머문다면 감당 가능하다고 보는 등 산업별 환경은 혼재돼 있다고 답했다.

Q&A #6

경영진은 2026년 EBITDA 마진 23.5% 이상을 새로운 기준선으로 보며 이후 마진 확대가 가능하다고 말했다. 더 빠른 CV 성장이 매출, EBITDA 전환, 잉여현금흐름과 궁극적으로 마진에 도움이 되지만, 매출은 CV 성장보다 후행한다는 점도 언급했다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

2025년 외부 환경은 DOGE 관련 미국 연방정부 이슈, 관세 영향, 주·지방정부 및 교육 고객의 재원 변화, AI와 거리가 있는 기술기업의 환경 변화, 일부 국가별 요인으로 악화됐다. 이에 따라 거래 심사·승인 단계가 강화되고 구매 주기가 길어졌다.
4분기 전체 CV 성장률은 1%였고, 미국 연방정부 계약의 대다수가 2025년에 갱신을 맞으면서 미국 연방 CV는 12월 31일 기준 1억2,600만 달러로 낮아졌다. 연방정부의 예산 제약과 취소는 갱신율을 악화시켰다.
GTS 신규 사업은 미국 연방정부 제외 기준 약 5% 감소했고 GBS 신규 사업은 전년 대비 4% 감소했다. 컨설팅 4분기 매출도 전년 동기보다 1,900만 달러 감소했다.
2026년 EBITDA 마진 가이던스 23.5% 이상은 2025년 실제 24.8%보다 낮다. 임금 인상과 애널리스트·AI·고객 경험·영업 역량 등에 대한 선택적 투자가 비용 증가 요인으로 반영됐다.
변혁의 전면적 효과는 고객이 새 인사이트를 사용하고 계약이 갱신되는 과정이 필요해 수년이 걸릴 수 있다. 회사는 2026년 중 CV 성장률 재가속을 계획에 반영했지만, 혼란스러운 외부 환경을 계속 지켜봐야 한다고 밝혔다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

2026년 분기별 CV와 NCVI가 회사가 말한 연중 가속 경로를 따르는지, 특히 1분기 갱신과 하반기 NCVI 확대가 실제 매출 성장으로 어떻게 연결되는지 확인할 필요가 있다.
미국 연방정부의 갱신·취소 추이가 1분기 이후 정상화되는지와, 연방정부를 제외한 GTS·GBS의 성장세가 지속되는지를 지켜볼 필요가 있다.
Ask Gartner 사용 확대, 고객 참여도, 새 콘텐츠를 적용한 컨퍼런스 평가 및 갱신율이 BTI 변혁의 선행지표로 계속 개선되는지 확인할 필요가 있다.
2026년 사업개발자 중심 QBH 채용의 속도와 생산성, 신규 사업 성장률 회복 여부가 CV 가속 및 비용 가이던스 달성에 중요한 변수다.
관세, 고객 예산, 유가 하락 영향을 받는 산업, 그리고 연방정부 정책 변화가 판매 환경에 미치는 영향과 2026년 23.5% 이상 EBITDA 마진 가이던스의 진행 상황을 점검할 필요가 있다.
디지털 마켓 매각의 종결 및 핵심 Insights 사업 집중이 보고 실적·비교 기준과 자본배분에 미치는 영향을 추적할 필요가 있다.

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