NOW2024년 4분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜
서비스나우 (ServiceNow, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2025-01-29 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
핵심 요약: ServiceNow의 2024년 4분기 구독 매출은 28억6,600만 달러로 불변환율 기준 전년 대비 21% 성장했으며, 가이던스 상단을 50bp 웃돌았다. 유동 RPO는 102억7,000만 달러로 같은 기준 22% 성장했고, 2024년 연간 잉여현금흐름 마진은 31.5%였다. 회사는 2025년 구독 매출 126억3,500만~126억7,500만 달러(중간값 기준 불변환율 20% 성장), 영업마진 30.5%, 현금흐름 마진 32%를 제시했다. AI 에이전트를 Plus SKU에 포함하고 사용량이 늘면 assist 팩을 추가 구매하는 구독·소비 혼합 수익화로 전환을 추진한다. 경영진은 Now Assist 및 에이전틱 AI, Workflow Data Fabric, RaptorDB를 핵심 성장축으로 제시했다. ITSM·CSM·HRSD의 ProPlus 관련 거래 수는 전 분기 대비 150% 이상 증가했고, 이미 1,000곳 이상 고객이 에이전틱 AI 혁신을 활용할 수 있는 Now Assist를 구매한 상태라고 설명했다.
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 4분기 말 RPO는 약 223억 달러로 불변환율 기준 전년 대비 26% 성장했고, 유동 RPO는 102억7,000만 달러로 22% 성장했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 4분기 비GAAP 영업마진은 29.5%, 잉여현금흐름 마진은 47.5%였다. 2024년 연간 영업마진은 29.5%로 전년 대비 200bp 개선됐고, 연간 잉여현금흐름은 35억 달러, 잉여현금흐름 마진은 31.5%로 전년 대비 100bp 개선됐다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | 4분기 갱신율은 98%였고, 연말 고객 수는 약 8,400곳이었다. ACV 100만 달러 이상 고객은 2,109곳이며, ACV 2,000만 달러 이상 고객 수는 전년 대비 35% 증가했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 4 | 4분기에 순신규 ACV 100만 달러 이상 거래 170건을 체결했고 이 중 15건은 신규 로고였다. 500만 달러 초과 거래는 19건, 2,000만 달러 초과 거래는 3건이었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 5 | 연말 현금 및 투자는 100억 달러였다. 4분기에 약 29만3,000주를 매입했으며, 기존 15억 달러 자사주 매입 승인 중 약 2억6,600만 달러가 남은 상태에서 이사회가 추가 최대 30억 달러의 보통주 매입을 승인했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 2025년 구독 매출 가이던스는 126억3,500만~126억7,500만 달러로, 중간값 기준 불변환율 전년 대비 20% 성장이다. 9월 말 이후 추가 1억7,500만 달러의 환율 역풍과 미국 행정부 교체에 따른 연방 사업의 하반기 편중을 반영했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | 2025년 구독 총마진은 83.5%, 비GAAP 영업마진은 30.5%, 현금흐름 마진은 32%, GAAP 희석 가중평균 주식 수는 2억1,000만 주로 제시됐다. 현금흐름 마진은 전년 대비 100bp의 추가 현금세 역풍에도 2024년 초과 달성 수준에서 50bp 추가 확대를 뜻한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | 2025년 1분기 구독 매출 가이던스는 29억9,500만~30억 달러로 중간값 기준 불변환율 전년 대비 20% 성장이다. 1분기 불변환율 CRPO 성장률은 20.5%, 영업마진은 30%, GAAP 희석 가중평균 주식 수는 2억1,000만 주로 예상했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | 경영진은 에이전틱 AI 기능을 별도 SKU로 판매하지 않고 Now Assist에 포함하되, 기본 구독의 사용량·assist 용량을 넘으면 추가 assist 팩을 구매하는 방식으로 수익화할 계획이라고 밝혔다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 4개 부문
- 기술 워크플로에서 100만 달러 이상 거래는 76건이었고, 그중 한 건은 1,500만 달러를 넘었다. 상위 20개 거래 중 최소 15건에 ITSM, ITOM, ITAM, 보안 및 리스크가 각각 포함됐으며 ITAM은 20건 모두에 포함됐다.
- 고객 및 산업 워크플로는 100만 달러 이상 거래 30건을 기록했다. 직원 워크플로와 크리에이터 워크플로도 각각 100만 달러 이상 거래가 최소 17건이었다.
- 제조업은 4분기 전년 대비 50%를 넘는 성장, 공공 부문은 미국 연방·주·지방정부 수요에 힘입어 거의 40% 성장을 기록했으며 운송·물류도 의미 있는 성장을 보였다.
- RaptorDB Pro는 9월 발표 후 ACV 100만 달러 이상 고객 5곳을 확보했다. 4분기 도입한 한 다국적 기술 기업에서는 데이터베이스 응답 시간이 이전 벤치마크 대비 최대 3.5배 빨라지고 데이터베이스 크기가 30% 이상 줄었다고 회사가 밝혔다.
- 경영진은 AI 에이전트, 워크플로, Workflow Data Fabric, RaptorDB, Integration Hub를 단일 플랫폼에서 제공하고 여러 벤더의 AI 에이전트를 오케스트레이션·거버넌스하는 것이 차별점이라고 설명했다.
- LLM 비용 하락은 애플리케이션·플랫폼 계층의 차별화와 고객의 ServiceNow 투자 여력을 높일 수 있다고 봤다. DeepSeek는 책임 있는 AI 관점에서 검토 중이며, 플랫폼은 제3자 대규모 언어 모델을 계속 지원한다는 입장이다.
- 고객 및 산업 워크플로는 회사 내 가장 빠르게 성장하는 사업이며, CRM을 판매·이행·서비스를 하나의 플랫폼에서 수행하는 기능으로 정의했다. 회사는 현장 서비스 관리에서 대형 국방부 기관, 다국적 이미징·전자 기업, 유럽 헬스케어 기업 등과의 활동을 언급했다.
- 경영진은 AI 전환을 위한 데이터 계층 확장도 강조했다. RaptorDB는 Snowflake, Databricks, Oracle 및 하이퍼스케일러와의 커넥터를 제공하며, 고객은 데이터를 제로 카피로 기존 위치에 두거나 ServiceNow로 이동하는 방식을 선택할 수 있다고 설명했다.
- 회사는 4분기에 자사주 약 29만3,000주를 매입했다. 기존 15억 달러 승인액의 잔여분 약 2억6,600만 달러와 별도로, 이사회는 희석 효과 관리와 강한 현금 포지션을 이유로 최대 30억 달러의 추가 보통주 매입을 승인했다.
- 2025년 구독 총마진 가이던스에는 데이터센터 장비 내용연수 변경 효과의 감소와 퍼블릭 클라우드 파트너, 지역 확장 및 AI 관련 추가 데이터센터 투자가 반영됐다.
- 4분기 구독 매출, 유동 RPO 성장률, 영업마진과 2024년 연간 잉여현금흐름 마진이 각각 가이던스 상단보다 50bp 높았다.
- Now Assist 서비스 데스크 관련 거래 수는 전 분기 대비 150% 이상 증가했고, GenAI 기능을 두 개 이상 구매한 고객 수는 전 분기 대비 두 배가 됐다. Plus SKU는 Pro 대비 30%를 넘는 가격 프리미엄을 유지했다.
- 한 다국적 복합기업 고객은 Now Assist 사용으로 7월부터 12월까지 라이브 채팅을 45% 줄였으며, 2025년 말까지 수백만 달러 절감을 목표로 한다고 회사가 소개했다.
- 강한 현금·투자 잔액 100억 달러와 2024년 연간 잉여현금흐름 35억 달러를 바탕으로 추가 30억 달러의 자사주 매입 승인이 이뤄졌다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
Q&A #1
경영진은 구독 기반 가격을 유지하면서 ProPlus·Now Assist에 에이전틱 AI를 포함시키고, 사용량이 증가하면 assist 팩을 추가 구매하게 하는 구조를 설명했다. 고객이 에이전틱 AI 호출을 수행할 때 여러 assist가 필요해 사용량이 빠르게 늘 수 있다는 설명이다.
Q&A #2
추가 토큰 수익화는 지금까지 유의미하지 않았지만, 에이전틱 AI가 실제 배포돼 가치를 내기 시작하면 사용량 수익화가 커질 것으로 기대한다고 밝혔다. 다만 이는 기본 구독을 대체하는 것이 아니라 그 위에 추가되는 구조라고 강조했다.
Q&A #3
경영진은 IT 지출 환경은 대체로 이전과 비슷하지만, CEO들이 AI에 대한 관심에서 AI 기반 사업모델 혁신으로 이동하고 있다고 진단했다. 공공 부문에서는 기존 시스템의 전면 교체나 사일로 추가보다 데이터 추출과 AI 오케스트레이션 수요가 커질 것으로 봤다.
Q&A #4
ServiceNow 내부 활용 사례로 AI 에이전트가 고객 셀프서비스의 85%를 처리하고, 라우팅·분류·유사성 탐지로 고객 지원 케이스 워크플로의 37%를 자동화하며, 이미 40만 노동 시간을 절감했다고 밝혔다. 지난 6개월의 케이스 유입 회피율은 80%, 개발자 생산성 향상은 20% 이상이라고 설명했다.
Q&A #5
AI 에이전트가 잠재고객 전환율을 최대 16배 높이는 데 도움을 주고, 답변 제공 속도가 99% 빨라지며 4일 걸리던 응답이 8초가 되는 사례를 언급했다. 지난해 고객 대상 Now On Now 인게이지먼트는 8,500건이었고 올해 2만 건을 예상했다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- 2025년 가이던스에는 9월 말 이후 추가된 1억7,500만 달러의 환율 역풍이 반영됐고, 1분기 구독 매출 가이던스에는 추가 4,000만 달러의 환율 역풍, 1분기 CRPO에는 추가 2억500만 달러의 환율 역풍이 반영됐다.
- 미국 행정부 교체에 따라 2025년 미국 연방 사업의 거래 선형성이 하반기에 더 치우칠 것으로 예상돼, 분기별 수주·매출 흐름의 변동 가능성이 있다.
- AI·데이터 솔루션의 소비 기반 수익화는 고객의 실제 배포와 사용 확대에 따라 형성될 전망이다. 경영진은 에이전틱 AI 가치의 하키스틱이 나타나는 데 시간이 걸릴 수 있다고 밝혔다.
- 2025년 구독 총마진 가이던스는 퍼블릭 클라우드 파트너, 지역 확장 및 AI를 위한 추가 데이터센터 투자와 데이터센터 장비 내용연수 변경 효과 감소를 반영한다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- Now Assist·에이전틱 AI의 사용량 증가가 추가 assist 팩 구매와 구독 확대에 얼마나, 언제 연결되는지 확인할 필요가 있다.
- 미국 연방 사업의 하반기 편중 가정과 환율 역풍이 2025년 분기별 구독 매출·CRPO 성장에 미치는 영향을 점검할 필요가 있다.
- RaptorDB Pro와 Workflow Data Fabric의 대형 고객 확장, 데이터 커넥터 활용, 그리고 AI·데이터 관련 데이터센터 투자에 따른 수익성 흐름을 확인할 필요가 있다.
- 제조업·공공 부문의 강한 성장과 고객·산업 워크플로의 성장세가 대형 거래, 갱신율 및 ACV 상향으로 이어지는지 확인할 필요가 있다.
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