NOW2025년 2분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜
서비스나우 (ServiceNow, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2025-07-23 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
핵심 요약: ServiceNow의 2025년 2분기 구독 매출은 31억1,300만 달러로 고정환율 기준 전년 대비 21.5% 성장해 가이던스 상단을 200bp 웃돌았다. 현재 RPO(CRPO)도 109억2,000만 달러로 같은 기준 21.5% 성장해 가이던스를 200bp 상회했으며, 비GAAP 영업이익률은 29.5%, 잉여현금흐름 마진은 16.5%였다. 경영진은 순신규 ACV 실행력과 일부 조기 온프레미스 갱신을 2분기 매출 상회의 주된 요인으로 들었다. 분기 중 순신규 ACV 100만 달러 이상 계약은 89건, 그중 500만 달러 이상은 11건이었고, 갱신율은 98%였다. 회사는 2025년 구독 매출 가이던스 중간값을 1억2,500만 달러 높여 127억7,500만~127억9,500만 달러로 제시했다. 2025년 구독 총마진 83.5%, 비GAAP 영업이익률 30.5%, 잉여현금흐름 마진 32% 전망은 유지했다. AI Control Tower, Now Assist·Pro Plus, Workflow Data Fabric, RaptorDB Pro와 CRM·CPQ를 핵심 성장축으로 제시했다. AI Control Tower는 출시 후 60일 만에 연간 초기 순신규 ACV 기대치를 넘어섰으며, 회사는 2026년 150억 달러 이상의 구독 매출과 10억 달러의 Now Assist ACV 목표를 재확인했다.
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 2분기 구독 매출은 31억1,300만 달러로 고정환율 기준 전년 대비 21.5% 증가했고, 가이던스 범위 상단보다 200bp 높았다. 회사는 강한 실행력과 일부 조기 온프레미스 갱신이 이를 이끌었다고 설명했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 분기 말 RPO는 약 239억 달러로 고정환율 기준 전년 대비 25.5% 성장했다. CRPO는 109억2,000만 달러로 고정환율 기준 21.5% 성장해 가이던스를 200bp 웃돌았다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | 비GAAP 영업이익률은 29.5%로 가이던스보다 250bp 이상 높았고, 잉여현금흐름 마진은 16.5%로 전년 대비 300bp 개선됐다. 경영진은 매출 상회, 내부 AI OPEX 효율성, 마케팅 지출 시점을 요인으로 들었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 4 | 분기 말 현금 및 투자자산은 108억 달러였다. 희석 효과 관리를 주목적으로 약 38만1,000주를 자사주 매입했고, 분기 말 매입 승인 잔액은 약 26억 달러였다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 5 | 갱신율은 98%였고, ACV 500만 달러 이상 고객은 528곳이었다. ACV 2,000만 달러 이상을 기여하는 고객 수는 전년 대비 30% 이상 늘었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 6 | 순신규 ACV 100만 달러 이상 신규 로고 계약은 11건이며 그중 2건은 500만 달러 이상이었다. 평균 신규 로고 ACV는 전년 대비 100% 이상 증가했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 2025년 구독 매출 가이던스는 127억7,500만~127억9,500만 달러로, 중간값을 기존 전망보다 1억2,500만 달러 올린 수치다. 이는 전년 대비 20% 성장, 고정환율 기준 19.5~20% 성장에 해당한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | 2025년 구독 총마진 83.5%, 비GAAP 영업이익률 30.5%, 잉여현금흐름 마진 32%, GAAP 희석 기준 가중평균 유통주식 수 2억1,000만 주 전망을 유지했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | 2025년 3분기 구독 매출 가이던스는 32억6,000만~32억6,500만 달러로, 전년 대비 20~20.5% 성장 또는 고정환율 기준 19.5% 성장을 예상한다. 3분기 CRPO 성장률은 전년 대비 18.5%, 고정환율 기준 18%, 영업이익률은 30.5%, GAAP 희석 기준 가중평균 유통주식 수는 2억1,000만 주로 제시했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | 3분기 CRPO 가이던스에는 4분기에 갱신되는 고객군이 평균보다 큰 데 따른 200bp의 역풍이 포함된다. 2025년 및 3분기 가이던스에는 2025년 하반기 말 또는 2026년 초 종결을 예상하는 MoveWorks의 기여를 포함하지 않았다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 4개 부문
- 기술 워크플로에서 순신규 ACV 100만 달러 이상 계약은 40건, 500만 달러 이상 계약은 4건이었다. ITSM, ITOM, ITAM, 보안 및 리스크는 각각 상위 20개 계약 중 최소 15건에 포함됐다.
- CRM 및 산업 워크플로는 상위 20개 계약 중 17개에 포함됐고, 그 17개 계약 모두 순신규 ACV 100만 달러 이상이었다. 핵심 비즈니스 워크플로는 상위 20개 계약 중 16개에 포함됐으며 그중 7건이 100만 달러 이상이었다.
- 전문 서비스·운송·물류는 순신규 ACV가 전년 대비 100% 이상 증가했다. 기술·미디어·통신은 70% 이상 성장했고, 리테일·접객업과 에너지·유틸리티는 각각 50% 이상 성장했다.
- CRM에서는 Logik.ai 추가 후 6월에만 CPQ 계약 9건을 체결했다. 경영진은 고객 서비스, 영업 주문 관리, CPQ를 결과 중심 워크플로로 묶어 확장하고, 산업별로는 보험 청구 관리 같은 에이전틱 AI 사용 사례를 제시했다.
- ITAM용 Now Assist 순신규 ACV는 전분기 대비 거의 6배 증가했고 평균 계약 규모는 세 배 이상 커졌다. SecOps와 Risk용 Now Assist 합산 순신규 ACV는 전분기 대비 두 배 이상 증가했으며, ITSM Plus·CSM Plus 계약 가치는 전년 대비 네 배, ITOM Plus는 세 배, HRSD Plus는 두 배 증가했다.
- Workflow Data Fabric은 최대 규모 계약 상위 20건 중 17건에 포함됐고, RaptorDB Pro는 모든 주요 지역에서 2분기 기대치를 웃돌았다.
- 경영진은 AI 업무가 부문 간 업무라는 점을 강조하며, 온프레미스·클라우드 환경의 시스템, LLM, 데이터 소스를 통합하고 워크플로와 AI 에이전트 계층으로 실행하는 플랫폼을 차별점으로 제시했다.
- AI Control Tower는 ServiceNow 에이전트뿐 아니라 타사 에이전트도 관리하는 중앙 제어 체계로 설명됐다. 회사는 NVIDIA Nemotron을 포함해 OpenAI, Gemini, Claude 등 고객 사용 사례에 맞는 여러 모델 선택지를 제공하고 있다고 밝혔다.
- Now Next AI는 C-스위트와 함께 사용 사례를 정의하고 엔지니어링·영업 컨설팅·솔루션 컨설팅 인력을 투입해 고객의 AI 도입을 가속하는 전략 프로그램이다. 경영진은 이 프로그램을 위해 대규모 추가 채용이 필요한 것은 아니며, 채용 투자가 있더라도 이미 가이던스에 반영됐다고 설명했다.
- 경영진은 엔터프라이즈 솔루션의 경쟁력으로 1조 건의 트랜잭션과 전 세계에서 진행 중인 650억 개 워크플로, 규제·리스크·데이터 복잡성 대응 및 생태계 통합을 들었다. 고객이 파편화된 도구를 줄이고 단일 플랫폼에서 AI·데이터·에이전트를 관리하려는 수요가 커지고 있다고 진단했다.
- 미국 연방기관은 긴축 예산과 변화하는 미션 수요에 대응하고 있어, 회사는 2025년 남은 기간의 연방 사업 가정에 신중함을 반영했다. 다만 미국 공공 부문은 2분기에 신규 로고 6개를 확보했다고 밝혔다.
- 회사는 2분기에 희석 효과 관리를 주목적으로 약 38만1,000주를 자사주 매입했다. 분기 말 자사주 매입 승인 잔액은 약 26억 달러였다.
- 경영진은 AI 생산성 효율성을 비용 절감에만 반영하지 않고 AI 전환 수요를 잡기 위한 쿼터 보유 영업인력, 엔지니어, R&D 및 기술 영업 인재 투자에도 활용할 방침이라고 밝혔다.
- 구독 매출과 CRPO의 고정환율 성장률이 모두 21.5%로 가이던스 상단을 200bp 상회했고, 비GAAP 영업이익률은 가이던스보다 250bp 이상 높았다.
- AI Pro Plus 계약 수는 전분기 대비 50% 이상 증가했고, Now Assist 제품을 5개 이상 포함한 계약은 21건이었다. Plus 제품은 상위 20개 계약 중 18개에 포함됐다.
- AI Control Tower는 출시 후 60일 만에 연간 초기 순신규 ACV 기대치를 넘어섰다. Workflow Data Fabric은 최대 규모 계약 상위 20건 중 17건에 포함됐다.
- 신규 로고의 평균 ACV는 전년 대비 100% 이상 성장했고, ACV 2,000만 달러 이상 고객 수는 전년 대비 30% 이상 증가했다.
- Knowledge 2025에서 새로 만들어진 파이프라인은 이미 12억 달러를 넘었으며, 경영진은 이를 2026년 구독 매출 150억 달러 이상 및 Now Assist ACV 10억 달러 목표를 향한 기반으로 제시했다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
Q&A #1
경영진은 에이전틱 AI가 고객의 사업 사례를 키우고 있으며, 회사 내부 워크플로에 45만 개의 에이전트가 있고 고객 지원·IT 지원·리스크 컴플라이언스·보안 등 지원 기능의 대부분에서 에이전트 처리 비중이 80%를 넘는다고 설명했다.
Q&A #2
회사 내부 AI 활용의 올해 가치는 3억5,000만 달러로 제시됐으며, 경영진은 영업 준비 작업을 줄여 영업 생산성을 50% 개선할 수 있다고 언급했다. 이는 경영진의 내부 운영 사례와 기대 효과에 관한 설명이다.
Q&A #3
Now Assist 팩은 ProPlus 구독에 포함된 Assist 사용량을 바탕으로 고객이 에이전틱 사용 사례를 배포하면서 추가 역량을 더하는 방식으로 채택되고 있다고 설명했다. 경영진은 ProPlus 관련 매출이 기대 이상으로 성장하고 있으며 2026년 Now Assist ACV 10억 달러 목표에 대해 자신감을 표했다.
Q&A #4
2분기 영업이익률 상회의 일부는 3~4분기로 이동한 마케팅 지출 시점에 따른 것으로, 연간 영업이익률 가이던스는 바꾸지 않았다. 회사는 MoveWorks 종결 시 발생할 수 있는 마진 역풍에 대비하는 한편 AI 수요 대응 투자를 지속한다고 설명했다.
Q&A #5
경영진은 고객과의 공동 혁신을 통해 새 AI 사용 사례와 IP를 제품으로 되가져오고 있어, AI 도입 지원이 영업 비용 상승의 문제가 아니라 더 큰 사용 사례를 구축해 고객 배포를 확대하는 과정이라고 설명했다.
Q&A #6
2분기 구독 매출 가이던스 대비 약 2% 상회의 약 절반은 순신규 ACV 실행력, 나머지 약 절반은 2025년 하반기 일부 조기 온프레미스 갱신에 따른 것이었다. 경영진은 대형 계약이 기술 워크플로 믹스를 크게 바꿀 수 있어 한 분기 믹스만으로 추세를 판단하지 말아야 한다고 말했다.
Q&A #7
경영진은 AI가 여러 기능 영역의 워크플로를 함께 사용하게 하고, CRM·Creator 기반 산업별 워크플로·보안 및 리스크·에이전트 ID 거버넌스 같은 새 기회를 만든다고 봤다.
Q&A #8
MoveWorks 종결은 회사 관점에서 우려 사안이 아니라 시점의 문제라고 설명했다. 회사는 현장 쿼터 보유 영업인력과 기술 영업 인력 채용을 늦추지 않으며, AI 효율성은 영업·마케팅 운영에서도 나타난다고 밝혔다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- 미국 연방기관은 긴축 예산과 변화하는 미션 수요를 겪고 있어, 회사는 2025년 남은 기간의 연방 사업 가정에 보수성을 반영했다.
- 3분기 CRPO 가이던스에는 4분기 갱신 고객군이 평균보다 큰 데 따른 200bp 역풍이 포함돼 있어, 수주와 CRPO 성장의 분기별 비교에 영향을 줄 수 있다.
- MoveWorks의 종결은 2025년 하반기 말 또는 2026년 초로 예상되며 2025년 및 3분기 가이던스에 기여분이 포함되지 않았다. 종결 시 잠재적 마진 역풍을 대비해 비용 관리를 유지하고 있다.
- 2분기 매출 상회에는 일부 조기 온프레미스 갱신이 기여했으며, 기술 워크플로의 분기별 순신규 ACV 믹스는 대형 계약에 따라 크게 달라질 수 있다고 경영진이 설명했다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- Now Assist·ProPlus의 사용량 증가가 추가 Assist 역량 구매와 2026년 Now Assist ACV 10억 달러 목표 달성으로 얼마나 빠르게 연결되는지 확인할 필요가 있다.
- AI Control Tower, Workflow Data Fabric, RaptorDB Pro가 대형 계약과 다중 제품 채택에서 보이는 초기 견인력이 지속되는지 점검할 필요가 있다.
- CRM·CPQ 및 영업 주문 관리에서 Logik.ai 통합 후 계약 확대가 반복 가능한 성장으로 이어지는지 확인할 필요가 있다.
- 미국 연방 예산·미션 환경과 4분기 대형 갱신 고객군이 3분기 CRPO 및 하반기 성장률에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
- AI 생산성 효율성을 성장 투자에 재배치하는 전략이 영업·기술 인력 투자, 마케팅 지출 시점, MoveWorks 종결 시 마진 영향과 함께 연간 30.5% 영업이익률 전망을 뒷받침하는지 점검할 필요가 있다.
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