서비스나우 (ServiceNow, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2025-10-29 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 3분기 말 RPO는 약 243억 달러로 불변환율 기준 전년 대비 23% 증가했고, 현재 RPO는 113억5,000만 달러로 불변환율 기준 전년 대비 20.5% 증가했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 갱신률은 97%였으며, 대형 연방기관 한 곳의 종료를 제외하면 98%였다. ACV 500만 달러 초과 고객은 553곳이었고, ACV 5,000만 달러 이상 고객 수는 전년 대비 20% 이상 증가했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | 3분기에 순신규 ACV 100만 달러 초과 계약은 103건이었고, 이 중 2,000만 달러 초과 계약은 3건이었다. 상위 20개 계약은 모두 6개 이상 제품을 포함했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 4 | 운송·물류의 순신규 ACV는 전년 대비 90% 이상 증가했고, 리테일·호텔 및 교육은 각각 50% 이상 증가했다. 미국 연방 사업에 힘입은 정부 부문의 순신규 ACV는 전년 대비 30% 이상 성장했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 5 | 현금과 투자는 분기 말 97억 달러였다. 회사는 희석 관리 목적으로 3분기에 자사주 약 64만4,000주를 매입했으며, 이는 전 분기 대비 약 70% 증가한 수준이고 매입 승인 한도는 약 20억 달러 남아 있었다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 6 | 리스크·보안 결합 사업은 ACV 10억 달러를 넘긴 다섯 번째 사업이 됐다. ITSM·ITOM·ITAM은 상위 20개 계약 중 15건에, 보안·리스크는 12건에 포함됐다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 7 | Now Assist는 순신규 ACV 100만 달러 초과 계약 12건과 1,000만 달러 초과 계약 1건을 기록했다. ITSM 및 HR Plus 순신규 ACV는 각각 전 분기 대비 두 배, ITAM Plus 순신규 ACV는 5배 이상 증가했으며 CSM Plus 계약 건수는 전년 대비 세 배가 됐다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 8 | 회사는 이사회가 5대1 주식분할을 승인했다고 발표했으며, 주식 접근성 확대와 직원 지분 관리 유연성 제고가 목적이라고 설명했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 2025년 구독 매출 가이던스는 128억3,500만~128억4,500만 달러로, 전년 대비 20.5% 성장 또는 불변환율 기준 20% 성장을 의미한다. 회사는 3분기 구독 매출의 기대 초과분 전부를 연간 전망에 반영했다고 설명했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | 2025년 비GAAP 영업이익률 목표는 기존 30.5%에서 31%로, 잉여현금흐름 마진 목표는 기존 32%에서 34%로 상향됐다. 구독 매출총이익률은 83.5%, GAAP 희석 가중평균 발행주식수는 2억1,000만 주를 계속 예상한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | 4분기 구독 매출은 34억2,000만~34억3,000만 달러로 전망했으며, 이는 전년 대비 19.5% 증가 또는 불변환율 기준 17.5~18% 증가에 해당한다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | 4분기 CRPO는 전년 대비 23%, 불변환율 기준 19% 성장하고 비GAAP 영업이익률은 30%가 될 것으로 예상했다. 4분기 GAAP 희석 가중평균 발행주식수 전망은 2억1,000만 주다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 5 가이던스 | 회사는 공공 부문 수요와 파이프라인은 강하지만, 지속 중인 미국 정부 셧다운이 표준 조달 절차의 일정 때문에 4분기 미국 연방 사업의 계약 시점에 영향을 줄 수 있어 가이던스에 시점상 신중함을 반영했다고 밝혔다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 6 가이던스 | Q&A에서 4분기 구독 매출 성장률이 CRPO 성장률보다 낮아 보이는 이유로 공공 부문 시점 요인, 3분기 매출 기대 초과분의 연간 반영, 그리고 온프레미스 요인을 들었다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 4개 부문
- AI 제품은 2025년 ACV 5억 달러를 넘길 궤도이며, Now Assist의 순신규 ACV는 3분기에 다시 기대를 웃돌았다. AI Agent Assist 사용량은 5월 말 이후 55배 이상 증가했고, AI Control Tower 계약 건수는 전 분기 대비 4배 이상 늘었다.
- CRM에서 AI 기반 CPQ는 프런트오피스 전환의 진입점으로 자리 잡았고, 회사는 전 세계에서 수백만 달러 규모 계약을 포함한 교체 수주가 나타났다고 밝혔다. 상위 20개 계약 중 CRM·산업 워크플로가 포함된 계약은 14건이었다.
- 미국 연방 부문에서는 Now Assist 파일럿이 빠르게 계약으로 전환됐고, GSA OneGov 계약이 더 넓은 연방·정부 도입과 표준 고객의 Pro Plus 업그레이드를 지원할 것으로 회사는 기대했다.
- 회사는 AI Control Tower가 여러 AI 시스템에 대한 가시성·통제, 보안·리스크·컴플라이언스와 AI 수명주기·비용 관리를 제공한다고 설명했다. Q&A에서 이 영역의 고객 기반이 3분기에 4배 증가했다고 밝혔다.
- Now Assist의 구독과 소비를 결합한 하이브리드 가격 모델은 고객에게 유연성과 예측 가능성을 제공하고, 토큰 소진 시 재충전을 허용한다고 설명했다. 경영진은 도입·사용량 증가와 선불 구독 매출의 조합이 기대대로 작동하고 있다고 평가했다.
- 에이전틱 워크플로는 IT 인시던트 해결, 보안 트리아지, 고객 이슈, HR·재무·공급망·조달 자동화에 사용되고 있다. 회사는 100개 이상의 사전 패키지 에이전틱 워크플로와 고객별 공동 혁신을 위한 현장 배치 엔지니어 투자를 제시했다.
- 경영진은 ServiceNow가 통합 AI 플랫폼 위에서 인텔리전스 시스템과 실행 시스템을 제공하며, 어떤 클라우드·모델·데이터 소스·에이전트와도 연결하는 전략을 갖고 있다고 설명했다.
- 회사는 AI가 기업의 기록 시스템 위에서 부서와 시스템을 가로지르는 워크플로를 작동시켜야 한다고 주장했다. 경영진은 현재 750억 건의 워크플로와 1조 건 이상의 트랜잭션을 처리하고 있다고 밝혔다.
- 경영진은 사내에서 IT·고객 서비스·HR 프로세스의 90%가 에이전트로 수행되고 있으며, 이를 인력 배제가 아니라 직원 역량 확대와 운영 레버리지 창출을 위한 것으로 설명했다.
- 산업별 시장 진출에서는 금융서비스·공공 부문·통신·첨단 제조 등 고객 기반이 충분한 코호트에 맞춘 커버리지 모델과 업종 특화 데이터 모델을 사용한다고 밝혔다. Visa와의 금융서비스 분쟁관리 공동 솔루션과 Ulta Beauty의 리테일 매장 운영을 사례로 들었다.
- Moveworks 인수는 4분기 말 종결을 기대한다고 밝혔으며, AI 전문성·인재로 로드맵을 가속할 수 있다고 설명했다. 다만 현재 Now Assist 성과와 Zurich 릴리스·AI Lens 등의 진전은 Moveworks 없이 이뤄진 것이며 어떤 것도 인수에 의존하지 않는다고 했다.
- 회사는 3분기에 주식 보상에 따른 희석 영향을 관리하기 위해 약 64만4,000주를 자사주로 매입했고, 분기 말 자사주 매입 승인 잔액은 약 20억 달러였다.
- 회사는 5대1 주식분할을 추진해 더 폭넓은 투자자의 접근성을 높이고 직원의 지분 관리 유연성을 제공하겠다고 밝혔다.
- 경영진은 성장 가속을 위한 높은 ROI 투자 기회가 있으면 재투자할 권리를 유지한다고 했으며, 일부 워크로드의 하이퍼스케일러 이전에 따른 데이터센터 지출 합리화로 설비투자가 다소 낮아지고 있다고 설명했다.
- 구독 매출과 현재 RPO의 불변환율 기준 성장률이 모두 20.5%였고, 각각 가이던스 상단 대비 100bp 및 가이던스 대비 250bp를 웃돌았다.
- 비GAAP 영업이익률은 33.5%로 가이던스를 300bp 상회했고, 잉여현금흐름 마진은 전년 대비 50bp 개선됐다. 회사는 연간 수익성 목표도 상향했다.
- AI 제품은 2025년 ACV 5억 달러 초과 목표를 향해 계획보다 앞서가고 있으며, AI Agent Assist 사용량은 5월 말 이후 55배 이상 늘었다.
- 미국 연방 사업의 순신규 ACV는 전년 대비 30% 이상 성장했고, 3분기에 Now Assist 파일럿의 계약 전환이 빠르게 이뤄졌다고 회사는 밝혔다.
- AI Control Tower 고객 기반은 3분기에 4배 증가했고, 리스크·보안 결합 사업은 10억 달러 ACV 문턱을 넘었다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
경영진은 고객을 자율적 구현으로 수년이 아니라 몇 주 안에 가동할 수 있다고 설명했다. 사전 패키지 워크플로를 기반으로 하되, 특정 사용 사례에는 AI 전문성을 갖춘 현장 배치 엔지니어가 공동 혁신을 지원한다고 밝혔다.
Now Assist는 이미 실제 운영 중인 고객이 1,700곳이며, 5월 이후 Assist 사용량 55배 증가는 향후 토큰 재충전에 따른 소비 수익화 가능성을 뒷받침한다고 경영진은 설명했다.
에이전틱 워크플로에서 프로세스 간 호출이 늘면서 Assist 사용량이 호출별 5배·10배·12배 수준으로 증가할 수 있다고 설명했다. 회사는 이 기능이 기존의 요약 중심 활용보다 높은 사용량을 만들며 소비 사업의 게임 체인저라고 평가했다.
Lenovo는 Now Assist 배포 후 사례를 35% 더 빠르게 해결하고 고객 만족도 100%를 달성했으며, Bell은 연간 300만 건 이상의 고객 지원 전화를 전환하고 배차 관련 업무의 90%를 자동화하고 있다고 회사는 사례로 제시했다.
Griffith University는 ITSM 및 고객 서비스 관리에 AI를 배포해 전체 셀프서비스율이 87% 증가했다고 회사는 밝혔다.
회사는 Now Assist ACV가 2025년 말 5억 달러를 넘길 궤도이며 초기 계획보다 앞서 있다고 설명했다. 다만 해당 5억 달러는 현시점에서 구독 부분만을 의미하고, 소비의 의미 있는 영향은 조금 더 뒤에 나타날 것으로 봤다.
Now Assist의 가격 상향은 30%를 넘는 수준을 유지하고 있다고 밝혔으며, 경영진은 구독·소비 혼합 모델이 고객의 도입 및 사용 증가에 맞는 구조라고 평가했다.
AI Control Tower 수요는 AI 보안·신뢰·안전·규제 요건 관리 필요성에서 나온다고 설명했다. 회사는 이 기능이 보안·리스크 사업을 더 많은 고객 대화로 이끌고 다양한 시스템의 가시성·통제를 제공한다고 밝혔다.
3분기 CRPO 가이던스 초과분 250bp 중 약 절반은 팀이 4분기의 일부 대형 갱신을 3분기로 앞당긴 결과였다고 설명했다. 회사는 Plus 부착률과 갱신률이 강하고, 이 조치가 4분기 대형 갱신 코호트 대응의 출발점을 앞당겼다고 봤다.
보안 분야에서 AI 채택 확산이 가시성·통제, 인시던트 해결·트리아지 자동화, 리스크 관리 수요를 높이고 있다고 설명했다. 경영진은 AI Control Tower가 보안 제품의 일부로서 채택 관심을 높이는 핵심이라고 밝혔다.
회사는 2026년 영업이익률과 잉여현금흐름 마진 전망을 아직 업데이트하지 않고 다음 해에 더 구체적인 장기 마진 전망을 제시하겠다고 했다. AI 운영 효율성은 추가 마진 확대 여력을 제공하지만 성장 가속을 위한 투자 기회가 있으면 투자할 것이라고 밝혔다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- 지속 중인 미국 정부 셧다운은 표준 조달 절차의 지연을 통해 4분기 미국 연방 사업의 계약 시점에 영향을 줄 수 있으며, 회사는 이를 4분기 가이던스에 반영했다.
- 4분기 구독 매출 가이던스의 불변환율 기준 성장률은 17.5~18%로 3분기의 20.5%보다 낮다. 회사는 공공 부문 시점 요인과 온프레미스 요인을 원인으로 언급했다.
- AI Control Tower와 보안 수요는 고객의 AI 확산에 따른 보안·신뢰·안전·규제 문제에서 비롯되며, 고객의 이기종 시스템을 통합하고 관리해야 하는 복잡성이 남아 있다.
- Moveworks 인수는 4분기 말 종결을 기대하고 있으나, 경영진은 종결을 희망한다고만 밝혔고 확정 시점으로 제시하지는 않았다.
- 경영진은 2026년 마진 가이던스를 아직 제시하지 않았으며, AI 효율에 따른 마진 확대 여력과 성장 가속을 위한 재투자 사이에서 자본 배분을 조정할 수 있다고 밝혔다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- 미국 정부 셧다운의 해소 시점과 이후 조달 절차가 4분기 연방 계약 시점 및 34억2,000만~34억3,000만 달러 구독 매출 가이던스에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
- Now Assist가 2025년 ACV 5억 달러 초과 목표를 달성하고, 에이전틱 워크플로 확대로 증가한 토큰 사용량이 이후 소비 매출로 얼마나 전환되는지 점검할 필요가 있다.
- AI Control Tower의 고객 기반 성장과 보안·리스크 사업의 10억 달러 ACV 이후 수요가 실제 계약과 소비 확대로 이어지는지 지켜볼 필요가 있다.
- 4분기 대형 갱신 코호트에서 Plus 부착률과 갱신률이 유지되는지, 그리고 3분기로 앞당긴 갱신이 CRPO 성장에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
- Moveworks 인수의 4분기 말 종결 여부와 인수 이후 AI 로드맵·고객 제공 가치의 변화, 2026년 장기 마진 전망 업데이트를 확인할 필요가 있다.
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