NOW2025년 4분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

서비스나우 (ServiceNow, Inc. Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2026-01-28 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: ServiceNow는 2025년 4분기에 구독 매출 34억6,600만 달러를 기록했고, 불변환율 기준 전년 대비 19.5% 성장해 회사 가이던스 상단을 150bp 웃돌았다. 4분기 순신규 ACV 성장은 전분기 및 전년 동기 대비 모두 가속했으며, Now Assist ACV는 6억 달러를 넘었다. 회사는 에이전틱 AI가 워크플로·거버넌스와 결합될 때 기업 가치가 창출된다는 전략을 강조했다. 2025년 연간 비GAAP 영업마진은 31%, 잉여현금흐름 마진은 35%, 총 잉여현금흐름은 46억 달러였으며, 회사는 2026년에도 약 20%의 불변환율 기준 구독 매출 성장과 마진 확대를 전망했다. 회사는 Veza와 Armis 인수를 가시성·ID 거버넌스·오케스트레이션을 결합해 에이전틱 AI 보안을 강화하는 전략적 확장으로 설명했으며, 대규모 추가 M&A는 로드맵에 없다고 밝혔다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	2025년 4분기 구독 매출은 34억6,600만 달러로 불변환율 기준 전년 동기 대비 19.5% 증가했고, 가이던스 범위 상단을 150bp 상회했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	4분기 말 RPO는 약 282억 달러로 불변환율 기준 전년 동기 대비 22.5% 증가했으며, 유동 RPO(CRPO)는 128억5,000만 달러로 21% 증가해 가이던스를 200bp 웃돌았다. Moveworks는 RPO와 CRPO 성장에 각각 1%포인트 기여했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	4분기 비GAAP 영업마진은 31%로 가이던스를 100bp 웃돌았고, 잉여현금흐름 마진은 57%로 전년 동기 대비 950bp 상승했다. 회사는 이를 매출 상회, OPEX 효율, 절제된 지출, 강한 수금, 낮은 설비투자 및 영업 레버리지의 결과로 설명했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	2025년 연간 비GAAP 영업마진은 전년 대비 150bp 상승한 31%였고, 잉여현금흐름 마진은 전년 대비 350bp 상승한 35%로 직전 분기에 200bp 상향했던 가이던스도 100bp 웃돌았다. 연간 잉여현금흐름은 46억 달러로 전년 대비 34% 증가했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	2025년 말 현금 및 투자자산은 100억 달러 이상이었으며, 4분기 갱신률은 98%였다. 연말 고객 수는 8,800곳 이상, ACV 500만 달러 이상 고객은 603곳이었고, ACV 2,000만 달러 이상 고객 수는 전년 대비 30% 이상 증가했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 6	산업별 순신규 ACV는 운송·물류가 전년 대비 80% 이상, 기업·소비자 서비스가 70% 이상, 금융서비스가 40% 이상 성장했으며 통신·미디어·기술도 강한 성장을 기록했다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	2026년 구독 매출 가이던스는 155억3,000만~155억7,000만 달러로, 불변환율 기준 전년 대비 19.5~20% 성장에 해당한다. 이 성장률에는 Moveworks의 1%포인트 기여가 포함된다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	2026년 구독 매출총이익률은 공공 클라우드 지역 확장 및 AI 관련 데이터센터 투자 증가를 반영해 82%로 예상한다. 비GAAP 영업마진은 전년 대비 100bp 높은 32%, 잉여현금흐름 마진은 전년 대비 100bp 높은 36%로 전망했다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	2026년 1분기 구독 매출은 36억5,000만~36억5,500만 달러로, 불변환율 기준 전년 동기 대비 18.5~19% 성장을 예상한다. Moveworks 기여 1%포인트와 하이퍼스케일러 상품 도입에 일부 기인한 온프레미스에서 호스티드로의 매출 믹스 전환에 따른 1.5%포인트 역풍을 포함한다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	2026년 1분기 CRPO는 불변환율 기준 20% 성장, 비GAAP 영업마진은 31.5%를 예상하며, CRPO 성장에도 Moveworks의 1%포인트 기여가 포함된다.	목표	경영진 가이던스
전망 5 가이던스	회사는 2026년 연간 및 1분기 GAAP 희석 가중평균 유통주식수를 각각 10억5,000만 주로 예상했다.	목표	경영진 가이던스
전망 6 가이던스	Armis 인수는 2026년 이른 하반기 종결을 예상하며, 종결 시 2026년 구독 매출에 약 1%포인트 기여하고 영업마진에는 최대 50bp의 역풍이 있을 것으로 회사는 설명했다. 회사는 강한 유기적 영업 레버리지로 2027년에 그 희석 영향을 흡수하면서 영업마진 확대를 지속할 것으로 전망했다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

4분기 순신규 ACV 기준 100만 달러 초과 딜은 244건이며 이 중 신규 로고 딜은 9건이었다. EMEA와 일본의 신규 로고 순신규 ACV는 전년 대비 약 30% 증가했다.
기술 워크플로 순신규 ACV 성장은 전분기 및 전년 동기 대비 가속했다. ServiceOps는 상위 20개 딜 중 16개, ITAM은 17개에 포함됐고 ITAM 순신규 ACV는 전년 대비 거의 50% 증가했다.
Security and Risk는 상위 20개 딜 중 19개에 포함됐고 순신규 ACV가 전년 대비 거의 40% 늘었다. 비즈니스 워크플로는 상위 20개 딜 중 13개, CRM은 16개에 포함됐으며 CRM 순신규 ACV는 전분기 대비 가속했다.
CPQ는 강한 분기를 기록했고, Logic의 ServiceNow 내 고객 수는 4분기에 전년 대비 거의 네 배가 됐다. Creator Workflow는 상위 20개 딜 중 19개에 포함됐고 ACV 100만 달러 초과 딜은 32건이었다.
Now Assist는 ACV 6억 달러를 넘었고, 4분기 100만 달러 초과 딜 수는 전분기 대비 거의 세 배, 100만 달러 이상을 지출하는 고객 수는 40% 이상 증가했다. Now Assist 제품을 5개 이상 포함한 딜 수는 전년 대비 10배 이상 증가했다.
Workflow Data Fabric은 4분기 상위 20개 딜 중 16개에 포함됐고 2025년 매 분기 부착률이 높아졌다. RaptorDB Pro의 4분기 순신규 ACV는 전년 대비 세 배 이상 증가했고 100만 달러 이상 딜 13건을 포함했다.
AI Control Tower는 2025년 초기 목표를 네 배 이상 초과 달성했다. 회사는 한 미국 패스트푸드 체인이 고객서비스 에이전틱 AI 확장을 위해 계약 갱신 때 Assist 권한을 13배 늘렸고, 고객서비스 Now Assist 딜의 4분기 갱신 업셀 확대율이 70%를 넘었다고 밝혔다.

경영진은 ServiceNow를 기능 중심 SaaS 기업이 아니라 AI 에이전트와 워크플로를 결합하는 기업 플랫폼으로 규정했다. AI가 확률론적인 반면 워크플로 오케스트레이션은 예측 가능하고 거버넌스 가능한 실행을 제공하므로, AI가 엔터프라이즈 오케스트레이션을 대체하는 것이 아니라 이에 의존한다는 입장이다.
회사는 고객이 레거시 도구를 통합하고 크로스펑셔널 프로세스를 재설계하려 한다고 봤다. CEO 주도의 ROI 중심 구매가 늘고 있으며, 예산이 별도로 확보되지 않아도 빠른 가치 실현과 명확한 비즈니스 케이스가 있으면 구매 승인이 가능하다고 설명했다.
Now Assist의 가격 전략은 좌석 기반 구독과 소비를 결합한 하이브리드 모델이다. 경영진은 고객이 유연성과 함께 지출 예측 가능성을 원하므로 전면 소비형으로 즉시 전환하기보다, 토큰 소진 시 추가 Assist Pack 또는 더 높은 구독으로 갱신·확장하는 방식을 지원한다고 밝혔다.
LLM 제공업체와는 개방형 생태계를 유지하며 고객이 OpenAI, Anthropic, Google/Gemini 및 Now LLM을 선택할 수 있도록 한다. OpenAI와는 음성·실시간 음성 간·멀티모달·다국어 CRM 활용 사례를, Anthropic과는 Claude 기반 Build Agent의 코드 생성 활용 사례를 제시했다.
AI Control Tower는 CMDB 위에서 자사 및 제3자 AI 에이전트의 실시간 모니터링, 관측 가능성, 비용관리, 감사, 보안, 킬 스위치 및 레드팀을 제공해 통제·보안·거버넌스 우려를 낮추는 제품으로 설명됐다.
Veza와 Armis를 결합하면 Armis의 자산 가시성, Veza의 접근권한 그래프, ServiceNow CMDB의 비즈니스 문맥을 결합할 수 있다고 회사는 설명했다. 예시로 관리되지 않는 IoT 기기의 취약점을 발견하면 사업 영향에 따라 위험을 우선순위화하고 적절한 권한의 팀에 해결 워크플로를 배정·추적하는 흐름을 제시했다.

회사는 4분기에 주식분할 조정 후 약 360만 주를 자사주 매입했으며, 분기말 기존 자사주 매입 승인 잔여 한도는 약 14억 달러였다.
이사회는 보통주를 최대 50억 달러 추가 매입할 수 있도록 승인했고, 회사는 최근 주가 하락을 감안해 20억 달러 규모의 가속 자사주 매입(ASR) 프로그램을 시작할 계획이다.
경영진은 M&A를 매출 확보가 아니라 인재·기술과 더 큰 TAM 확보를 위한 수단으로 규정했다. Veza와 Armis 인수 이후 보안 분야에서 추가 대규모 M&A는 로드맵에 없으며, 유기적 성장과 기술·인재 목적의 기회주의적 소규모 인수 전략은 유지한다고 밝혔다.

4분기 구독 매출과 CRPO가 각각 가이던스 상단 대비 150bp와 가이던스 대비 200bp 초과했고, 순신규 ACV 성장이 전분기 및 전년 동기 대비 가속했다.
Now Assist ACV가 6억 달러를 넘었고, 4분기 순신규 ACV의 100만 달러 초과 딜 244건과 98% 갱신률은 대형 고객 수요와 기존 고객 유지력을 보여준다.
2025년 연간 잉여현금흐름은 46억 달러, 잉여현금흐름 마진은 35%였으며, 회사는 2026년 영업마진과 잉여현금흐름 마진의 각각 100bp 확대를 가이던스로 제시했다.
Security and Risk, ITAM, CRM, CPQ, Creator Workflow, Workflow Data Fabric, RaptorDB Pro가 상위 대형 딜에 폭넓게 포함돼 플랫폼 교차판매와 신흥 제품 수요가 강하다는 회사 설명을 뒷받침한다.
월간 활성 사용자는 25% 증가했고, 전체 워크플로 수와 거래 수는 각각 33% 이상 증가해 600억 건에서 800억 건, 4조8,000억 건에서 6조4,000억 건으로 늘었다고 회사는 밝혔다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

연방정부 사업은 정부 셧다운과 제한된 영업일에도 좋은 딜을 체결했고 OneGov 상품이 좋은 반응을 얻었다고 밝혔다. 회사는 미국 연방뿐 아니라 주·지방정부에서 견인력을 보고 있으며, 글로벌 정부 사업은 전년 대비 80% 성장했다고 설명했다.

Q&A #2

매출총이익률의 주요 역풍은 현 단계에서 내부 인프라보다 마진이 다소 낮은 하이퍼스케일러 활용 확대라고 설명했다. 경영진은 하이퍼스케일러 딜의 규모가 커질수록 마진이 좋아지고, OPEX 효율로 이 역풍을 하단 수익성에서 상쇄한다고 말했다.

Q&A #3

경영진은 Armis와 Veza가 Universal Agentic Network를 통해 이미 ServiceNow와 프로세스 중심으로 통합돼 있어 고객이 재플랫폼을 기다릴 필요가 없다고 설명했다. 인수의 주된 목적은 매출이 아니라 역량과 1,250억 달러 TAM 기회라고 재차 강조했다.

Q&A #4

OpenAI·Anthropic 등 모델 제공업체와의 협업에서 모델은 고객 선택권을 제공하되, 회사는 컨텍스트·데이터관리·통합·워크플로를 통해 엔터프라이즈 활용 사례를 구현한다고 설명했다. 장기적으로는 프런티어 모델이 더 많은 추론에 쓰일 수 있으나, 소버린·프라이빗 데이터센터·온프레미스 요구에는 Now LLM과 다른 모델을 계속 사용할 수 있다고 밝혔다.

Q&A #5

경영진은 고객이 하이브리드 가격 모델에서 예측 가능한 좌석 기반 계약과 Assist 소비를 함께 선호한다고 봤다. 한 기존 CRM 교체 사례에서는 고객이 6억8,200만 달러를 절감했다고 설명했지만, 이는 경영진이 제시한 개별 고객 사례이지 회사의 일반적인 가격 조건은 아니다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

2026년 구독 매출총이익률 82% 가이던스에는 공공 클라우드 지역 확장과 AI 관련 데이터센터 투자 증가가 반영돼 있으며, 경영진은 하이퍼스케일러 활용 확대가 현 시점 매출총이익률에 역풍이라고 설명했다.
2026년 1분기 구독 매출 성장률 가이던스 18.5~19%에는 하이퍼스케일러 상품 도입과 연관된 온프레미스에서 호스티드 매출로의 믹스 전환이 1.5%포인트 역풍으로 포함된다.
Armis 인수 종결 시점은 규제 승인과 인수 관련 시점·추정 매출 조정의 영향을 받으며, 회사는 2026년 영업마진에 최대 50bp의 역풍이 가능하다고 밝혔다.
연방정부 사업은 2025년 정부 셧다운으로 공공부문 딜 승인에 온전한 40일 사이클을 확보하지 못했다. 회사는 이를 2026년 기회로 봤지만, 공공조달 절차와 승인 일정은 단기 변동 요인이다.
에이전틱 AI 도입에는 보안·거버넌스·컴플라이언스와 에이전트 통제에 대한 고객 우려가 존재한다. 회사는 AI Control Tower가 이를 해결한다고 설명했다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

2026년 구독 매출이 제시한 155억3,000만~155억7,000만 달러 범위와 불변환율 기준 19.5~20% 성장률을 달성하는지, 그리고 Moveworks의 1%포인트 기여를 제외한 유기적 성장 추이를 확인할 필요가 있다.
Now Assist가 2026년 10억 달러 이상 ACV 목표를 향해 진행되는지, 토큰 재충전·Assist Pack 확장이 구독 매출 성장에 얼마나 기여하는지 지켜볼 필요가 있다.
AI Control Tower, Workflow Data Fabric, RaptorDB Pro, CPQ 및 CRM의 대형 딜 부착률과 순신규 ACV 성장 지속 여부를 확인할 필요가 있다.
Armis와 Veza 인수의 규제 승인·종결 시점, 2026년 매출 기여 및 최대 50bp로 제시된 영업마진 영향, 그리고 통합 보안 역량의 고객 수요 전환을 확인할 필요가 있다.
하이퍼스케일러 확장과 AI 인프라 투자가 구독 매출총이익률에 미치는 영향, 그리고 OPEX 효율·운영 레버리지가 2026년 영업마진 32%와 잉여현금흐름 마진 36% 목표를 뒷받침하는지 지켜볼 필요가 있다.
연방·주·지방·글로벌 정부 파이프라인이 정부 셧다운 이후 2026년 계약 체결로 전환되는지, 특히 OneGov 상품의 견인력과 공공조달 일정의 영향을 확인할 필요가 있다.

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