NTRA2024년 4분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

나테라 (Natera, Inc. - Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2025-02-27 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: Natera는 2024년 4분기 매출 4억7,600만 달러를 기록해 전년 동기 대비 53% 증가했으며, 1월 사전 발표치 4억7,200만 달러를 400만 달러 웃돌았다. 4분기 검사 물량은 전년 동기 대비 26% 증가했고, Signatera 임상 물량은 전년 동기 대비 약 60%, 2024년 3분기 대비 약 1만5,000건 증가했다. Signatera 임상 ASP는 약 1,100달러였다. 4분기 매출총이익률은 63%였고, 약 3%의 true-up 효과를 제외한 매출총이익률은 59%였다. 회사는 4분기 현금흐름 약 4,600만 달러와 2024년 연간 총 현금흐름 약 8,600만 달러를 보고했다. 회사는 2025년 매출 18억7,000만~19억5,000만 달러를 가이던스로 제시했으며, 이 범위에는 변동성과 예측 불가능성을 이유로 매출 true-up을 반영하지 않았다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	4분기 매출총이익률 63%는 전년 동기 51%보다 높았다. 회사는 단위당 매출원가 하락과 실현 가격 개선을 주요 배경으로 들었다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	4분기 마진에는 약 3%의 true-up 이익이 포함됐으며, 이를 제외한 59%도 회사 기록이라고 설명했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	회사는 4분기 중 약 2,000만 달러의 자산 인수를 집행했으며, 이를 고려한 경영진의 4분기 영업 현금흐름 추정치는 약 6,500만 달러였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	4분기 초 전환사채를 조기 상환한 후 회사는 UBS 관계성 신용한도를 제외하면 현금이 10억 달러에 약간 못 미치고 사실상 부채가 없다고 밝혔다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	2025년 가이던스 중간값은 2024년 실적에서 true-up을 제외해 비교할 경우 약 24%의 매출 성장률을 의미한다고 회사는 설명했다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	2025년 매출 가이던스는 18억7,000만~19억5,000만 달러다. 여성 건강의 물량 성장과 안정적 ASP, 장기 건강의 시장점유율 및 시장 성장, Signatera의 순차 성장을 기본 가정으로 둔다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	가이던스는 Signatera 임상 물량이 2025년에 이전 목표인 분기 순차 8,000~1만 건 증가를 완만하게 상회한다는 전제를 둔다. 여성 건강 ASP는 안정적으로, Signatera ASP는 Medicare Advantage 허용 요율 개선에 따라 완만하게 성장한다고 가정한다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	회사는 2025년 매출총이익률이 true-up 제외 4분기 기준치인 59%를 계속 상회할 것으로 예상했다. COGS 개선과 물량 확대에 따른 규모 효율도 기여하지만, 경영진은 ASP 개선의 비중이 더 크다고 설명했다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	종양 비의존 MRD와 게놈 기반 제품의 채택은 가이던스에서 완만하게 가정됐다. 두 제품의 단위 경제성은 아직 최적화되지 않아 예상보다 빠른 채택은 단기 마진 역풍이 될 수 있지만, 기존 Signatera 물량에 대체로 추가되는 장기 성장 신호로 봤다.	목표	경영진 가이던스
전망 5 가이던스	FIND FDA 허가 지원 연구는 향후 18개월 동안 등록할 것으로 예상되며 관련 비용은 2025년 가이던스에 이미 반영됐다. 회사는 2025년에도 현금흐름 흑자를 목표로 한다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

여성 건강 부문은 새 기능과 데이터 세트를 바탕으로 강한 유기적 성장을 기록했으며, Invitae win이 이를 보강했다고 밝혔다. Panorama와 Horizon의 ASP도 꾸준히 개선되고 있다고 설명했다.
장기 건강 물량은 전년 동기 대비 거의 50% 증가했다. Prospera의 PEDAL 연구는 28개 기관에서 580명 이상을 등록해 거부반응 후 8주 동안 2주 간격으로 모니터링하고 12개월 임상 결과를 평가했으며, 결과는 출판 심사에 제출됐다.
심장이식 대상 DEFINE 연구는 100명 이상, 1,000개 초과 시점을 평가한 전향적 다기관 종단 연구로, Prospera의 DQS를 활용한 2-임계값 알고리즘과 연속 심내막심근생검, 1년 임상 결과의 연관성을 평가한다. 회사는 올해 후반 결과 공개를 예상했다.
Signatera는 1~3기 비소세포폐암의 절제 가능·불가능 질환을 포함한 연속 재발 감시에 대해 Medicare 보장을 확보했다. 이는 기존 면역치료 모니터링 보장에 더해 최종 치료 후 질병 증거가 없는 환자의 감시 기회를 넓힌다고 회사는 설명했다.
CALGB/SWOG 80702 무작위 코호트에서 약 1,000명의 3기 대장암 환자를 분석한 결과, Signatera 양성 환자는 표준 보조화학요법에 celecoxib를 추가했을 때 3년 무질병생존이 개선되고 모든 원인 사망률이 40% 이상 감소했다. Signatera 음성 환자에서는 celecoxib의 전체생존 유의 개선이 없었다.
조기암 검출(ECD)에서는 무증상 선별검사 검출 인구의 첫 전향적 검증에서 민감도 95%, 특이도 91%를 제시했고, 진행성 선종 분석에서는 특이도 91%에서 민감도 18%를 보고했다.

회사는 청구 오류 식별, 거절 패턴 분석·시정, 지급자 답변서 판독 및 환자별 이의신청서 작성에 AI 도구를 사용하고 있으며, 초기에는 품질 향상에 집중해 이를 고도화하고 있다고 밝혔다.
Natera는 암 엑솜·게놈을 20만 건 이상 시퀀싱한 데이터베이스를 보유하고 있으며, 2025년 들어 이미 1,000만 달러를 초과하는 데이터 관련 계약을 체결했다고 밝혔다.
회사는 R&D와 SG&A 투자를 2025년에도 확대해 임상시험, 제품 기능과 고객 서비스를 강화하고, 창출하는 현금흐름을 사업에 재투자해 2026년 이후 성장 프로파일을 높이겠다고 밝혔다.
종양 정보 기반 Signatera는 엑솜 기반 분석에서 16개 변이를, 게놈 기반 제품에서는 64개 변이를 깊게 추적한다. 회사는 게놈 기반 제품에 대해 제약·학계의 초기 관심이 강하며 올해 임상 데이터를 발표할 예정이라고 밝혔다.

회사는 2025년에 발생하는 현금흐름을 임상시험, 신제품·기능, 환자·의사 서비스 개선 등 사업에 재투자할 계획이며, 이를 2026년 이후 성장 촉진 수단으로 제시했다.
R&D의 대부분은 MRD의 임상시험, 제품 라인 확장·개선, COGS 및 스케일링, UX 프로젝트에 투입될 것이라고 밝혔다. 여성 건강과 장기 건강의 신규 출시·임상 연구, ECD의 FDA 허가 지원 연구에도 투자한다.
ECD 유통은 전국 유통업체와의 제휴, 직접 판매 또는 혼합 방식을 검토 중이다. 회사는 OBGYN 채널과 전략계정팀을 통해 각각 거의 모든 여성 환자와 주요 병원 시스템에 도달하고 있어 운영비를 크게 늘리지 않고 유통할 수 있다고 봤다.

4분기 매출 4억7,600만 달러의 전년 동기 대비 53% 성장, 물량 26% 성장, Signatera 임상 물량의 전년 동기 대비 약 60% 성장은 사업 전반의 강한 모멘텀을 보여준다.
Signatera ASP 약 1,100달러, 4분기 true-up 제외 매출총이익률 59%, 현금흐름 약 4,600만 달러는 현금 수금 실행·가격·비용 구조가 개선되고 있음을 시사한다.
비소세포폐암 연속 감시 Medicare 보장, Merkel 세포암 3개월 감시의 NCCN 포함, 결장·직장암 보조요법의 고위험 예후 표지자 언급은 Signatera의 임상 접근성과 근거 확대 요인이다.
CALGB/SWOG 80702의 Signatera 양성 환자 결과, 게놈 기반 및 2025년 중반 예정인 종양 비의존 MRD 제품, ECD의 CRC·진행성 선종 데이터는 종양학 제품 확장과 임상 근거의 촉매다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

경영진은 2025년 Signatera의 분기 순차 물량 증가가 8,000~1만 건을 넘을 것으로 보되, 2024년의 분기별 1만1,000~1만5,000건 같은 변동은 검체 수령일 수 차이로 생길 수 있다고 설명했다. 2025년 1분기는 Signatera 기준 역대 가장 강한 물량 분기 중 하나가 될 흐름이라고 밝혔다.

Q&A #2

true-up은 역사적 현금 수금이 과거 발생액을 초과할 때 발생한다. 회사는 검사당 현금 수금 개선에 따라 발생액이 높아지고 ASP 개선 속도가 완화되면 true-up이 분기 약 500만 달러의 과거 정상 수준으로 완화될 수 있다고 봤지만, 이전 검사 물량의 이의신청 수금 시점 때문에 분기별 예측은 어렵다고 설명했다.

Q&A #3

여성 건강은 계절적으로 1분기가 강하고 2분기가 약한 뒤 3·4분기에 회복되는 반면, Signatera와 Prospera에는 검체 수령일 수 외의 계절성이 없다고 설명했다.

Q&A #4

Medicare Advantage 보장 서비스 상환은 지난 12~18개월 동안 Signatera ASP를 끌어올린 핵심 요인으로, 회사는 상환율이 20%대에서 현재 60%대로 상승했다고 밝혔다. 2025년에도 추가 개선을 예상했다.

Q&A #5

NCCN의 대장암 ctDNA 문구는 CALGB/SWOG 80702, GALAXY, BESPOKE 핵심 데이터가 논의되기 전 작성됐다고 설명했다. 경영진은 보조요법의 고위험 예후 표지자 포함을 개선으로 보며, 감시 관련 문구는 현장 영향이 없을 행정적 정리라는 피드백을 받았다고 밝혔다.

Q&A #6

회사는 PROCEED-CRC에서 약 3,000명을 전향적으로 수집한 인프라를 활용해 FIND를 빠르고 효율적으로 진행할 수 있다고 봤다. CRC 이후 다른 암종을 포함할 ECD 전략은 계속 평가 중이며, 처음에는 CRC에 집중할 계획이다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

2025년 매출 가이던스에는 true-up이 포함되지 않았고, 경영진은 이의신청 수금 시점에 따른 true-up의 분기별 변동성을 강조했다.
종양 비의존 MRD와 게놈 기반 제품은 단위 경제성이 아직 최적화되지 않아 예상보다 빠른 채택은 단기 매출총이익률의 역풍이 될 수 있다.
주 바이오마커 법안에 따른 ASP 개선은 점진적으로 유입될 것으로 회사는 예상했다. 법 시행 효과의 반영 속도는 기대보다 오래 걸렸고, 2025년 가이던스에는 NCCN 또는 주 바이오마커 상환에서의 유의미한 성과를 반영하지 않았다.
경영진은 대장암 감시의 NCCN 문구가 영향을 주지 않을 것으로 보지만, 이는 회사가 받은 현장 피드백에 근거한 판단이며, CALGB/SWOG 80702 등의 후속 가이드라인 반영 시점은 불확실하다.
FIND 연구의 FDA 승인과 더 높은 ADLT 가격은 회사의 계획 및 기대이며, 연구 등록·규제 절차·상환 수준은 아직 확정되지 않았다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

2025년 매출 18억7,000만~19억5,000만 달러 가이던스의 이행과 true-up 제외 기준 매출 성장률·매출총이익률이 경영진의 기대에 부합하는지 여부.
Signatera의 Medicare Advantage 상환률, 상업 보험 및 주 바이오마커 법안의 보장 확대, 비소세포폐암 감시 Medicare 보장이 ASP·물량 성장으로 연결되는지 여부.
CALGB/SWOG 80702의 올해 출판, 대장암 및 기타 암종에서의 추가 Medicare 신청, NCCN의 후속 업데이트가 Signatera 채택에 미치는 영향.
PEDAL·DEFINE 연구의 올해 후반 결과, 종양 비의존 MRD의 2025년 중반 출시 및 1,000개 이상 전향적 검체 연구, 게놈 기반 Signatera 임상 데이터의 진행 상황.
PROCEED-CRC의 올해 후반 결과와 18개월 등록이 예상되는 FIND 연구의 일정·비용 이행, FDA 승인 및 Medicare ADLT 가격 기회의 진전 여부.

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