NTRA2025년 2분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

나테라 (Natera, Inc. - Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2025-08-07 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: Natera의 2025년 2분기 매출은 5억4,700만 달러로 전년 동기 대비 32% 증가했으며, 매출 정산 조정분(true-up)을 제외한 유기적 매출 성장률은 34%였다. 종양학 검사 처리량은 18만9,000건으로 2025년 1분기보다 약 2만 건 늘었고, Signatera의 신규 환자 시작 증가가 이례적으로 강해 전분기 대비 검사량 성장과 신규 환자 시작 모두 회사 기록을 세웠다. 2분기 매출총이익률은 63.4%로 전년 동기의 약 59%에서 개선됐으며, Signatera ASP 상승과 상환 개선이 실적을 뒷받침했다. 회사는 연간 매출 가이던스 중간값을 8,000만 달러 상향해 20억2,000만~21억 달러로 제시하고, 연간 매출총이익률 가이던스도 61~64%로 높였다. SG&A와 R&D 가이던스는 5월 제시치에서 유지했다. 성장 전략은 Signatera의 적응증·보험 보장 확대, 여성 건강과 Organ Health의 검사 확대, 조기암 검출(ECD), AI 기반 운영 효율 및 진단·치료개발 플랫폼에 대한 투자로 구성된다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	2분기 매출은 5억4,700만 달러였고 전년 동기 대비 32% 증가했다. 매출 true-up을 제외한 매출 성장률은 전년 동기 대비 34%였으며, 1분기 대비 전체 매출은 9%, 유기적 매출은 7% 증가했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	보장 서비스의 상환 개선에 따른 2분기 매출 true-up은 약 4,500만 달러였다. 회사는 true-up의 발생 시점과 규모가 예측하기 어렵다는 이유로 매출 및 매출총이익률 가이던스에 이를 포함하지 않는다고 밝혔다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	2분기 매출총이익률은 63.4%였다. true-up을 제외한 매출총이익률은 신규 환자용 엑솜 검사 증가로 Signatera COGS가 의미 있게 상승했음에도 강한 ASP 덕분에 1분기와 대체로 같은 수준이었다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	Signatera ASP는 약 1,175달러까지 상승했고, Panorama와 Horizon의 ASP는 안정적이었으며 Prospera ASP는 성장했다. DSO는 57일로 회사 기록을 세웠다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	회사는 올해 들어 영업활동을 통해 약 4,700만 달러의 현금을 대차대조표에 추가했다고 밝혔으며, 2025년 연간 현금흐름 흑자 가이던스를 유지했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 6	2분기에는 약 3,000만 달러의 비현금 주식기준보상 및 법률비용 충당금이 반영됐다. 회사 추정으로 이 비용이 없었다면 보도자료상 주당순손실 0.74달러는 약 0.53달러였을 것이다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	2025년 연간 매출 가이던스는 20억2,000만~21억 달러이며, 이전 가이던스의 중간값보다 8,000만 달러 높다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	2025년 연간 매출총이익률 가이던스는 61~64%다. 경영진은 ASP 개선을 기대하면서도 하반기의 신규 Signatera 환자 및 첫 검사 환자 증가가 COGS에 미칠 영향을 반영했다고 설명했다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	SG&A 및 R&D 가이던스는 5월에 제시한 수준으로 유지한다. 회사는 2025년 OPEX 증가의 대부분이 비보장 서비스 보장 확보, 임상시험, 제품 출시 및 최근 채용 인력처럼 당해 매출에 즉시 기여하지 않는 투자라고 말했다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	회사는 2025년 연간 현금흐름 흑자 목표를 재확인했다. DSO 등 현금흐름 변수의 분기별 변동 가능성은 인정했지만, 상반기 성과를 바탕으로 하반기에도 현금 창출을 예상했다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

Signatera를 포함한 종양학 검사 처리량은 18만9,000건으로 전분기보다 약 2만 건 증가했다. 경영진은 대장암, 유방암, 면역항암치료 모니터링에서 강한 성장을 봤고, 의사들이 다른 암종으로 사용을 확장하고 있다고 설명했다.
비보장 종양 조직형에서 Medicare 보장을 얻을 경우, 현재 성장 궤적을 전제로 향후 수년간 연간 매출과 매출총이익 기회가 약 2억5,000만~3억 달러에 이를 수 있다고 회사는 추산했다. 이는 실현된 매출이 아니라 보장 획득을 전제로 한 잠재 기회다.
여성 건강 부문은 강했던 1분기 뒤에도 사상 두 번째로 높은 검사량 분기를 기록했다. 회사는 신규 계정 확보로 기존 고객 기반에서 나타나는 2분기 계절성 영향을 완화했다고 밝혔다.
Fetal Focus는 Horizon 보인자 선별검사에서 5개 흔한 유전자 중 하나에 양성인 임신부를 위해, 모체 혈액만으로 태아의 열성 유전질환 위험을 평가하는 신규 NIPT다. EXPAND 연구의 약 100명 초기 결과에서 영향 임신 검출 민감도는 91%였고, 동형접합 변이가 있는 5건을 모두 식별했다고 회사는 발표했다.
Organ Health에서는 PEDAL 전향적 다기관 연구가 28개 미국·국제 이식센터의 신장이식 환자 488명을 등록했다. 치료 중 2주마다 8주간 Prospera를 모니터링한 96명 중 12개월 임상 결과가 기록된 66명의 분석에서, 공여자 유래 DNA 수치가 높게 유지된 환자의 97.5%가 부정적 결과를 보였고 수치가 낮아진 채 유지된 환자는 긍정적 장기 결과 가능성이 60배 높았다.
유방암 DARE 시험의 ASCO 중간 결과에서 연속 Signatera 음성 환자의 99% 초과가 무재발 상태였고, 검출된 재발의 73%는 반사 영상검사에서 병변이 보이지 않는 분자적 재발이었다. 해당 분자적 재발 환자의 93%가 무작위배정됐으며, 한 시험군에서 ctDNA 제거율이 두 배 높다는 초기 신호가 나왔다.
위식도암 PLAGAST 연구는 국소진행성 위암·위식도접합부암 환자 62명을 추적해 Signatera가 영상검사보다 재발을 중앙값 6개월 앞서 검출했다고 보고했다. 간세포암 연구는 125명을 추적해 재발 검출에서 AFP 대비 약 두 배의 종단 민감도와 100% 종단 특이도, 최대 16.5개월의 진단 선행기간을 제시했다.

경영진은 Signatera 분기 검사량의 약 2만 건 순증을 새로운 정상으로 보지는 않으며, 신규 환자 시작은 변동성이 큰 지표라고 경고했다. 다만 지난해 축적한 임상 데이터와 ASCO 이후 관심이 신규 환자 및 다암종 채택을 뒷받침했다고 설명했다.
마진 확대의 네 축으로 매출 사이클 운영, Signatera 등 제품의 보장 확대, COGS 절감, AI 기반 효율성을 제시했다. Signatera ASP 2,000달러는 달성 가능한 장기 목표로 언급했으나, 이는 실적 전망이 아니라 회사의 목표다.
회사는 종양학 영업 인력을 2분기에 의미 있게 늘렸으며, 신규 영업사원이 생산성을 갖추는 데 통상 6~9개월이 걸린다고 말했다. 비용은 이미 발생하지만 매출 기여는 올해 말과 2026년 초부터 나타날 수 있는 '새총 효과'를 예상했다.
AI는 검사량에 비례해 인력을 늘려 온 운영 구조를 바꾸고 장기적으로 약 2억 달러의 절감 기회를 열 수 있다고 회사는 추산했다. 동시에 AI 기반 Discovery to Care 플랫폼을 통해 진단 알고리즘, 임상시험 매칭, 치료 반응 예측 및 치료개발 지원을 추진한다.

2025년 증분 R&D 투자는 종양학 임상시험 확대와 신규 MRD 제품에 집중된다. 유방암 임상시험에는 지금까지 투자했거나 예산에 반영한 금액이 1억5,000만 달러를 넘는다고 회사는 밝혔다.
회사는 AI 중심 기술 인력, 실험실 공간 및 기본 인프라에도 투자 중이며, 중요한 임상시험 자금 지원이나 영업지역 확대 기회가 나타나면 현금 창출 약속을 유지하는 범위에서 OPEX를 기회주의적으로 집행할 수 있다고 말했다.

매출은 높은 전년 비교 기준에도 전년 동기 대비 32% 증가했고, 유기적 기준 성장률은 34%였다.
Signatera의 종양학 검사 처리량은 전분기 대비 약 2만 건 늘어 사상 최고 순증을 기록했고, 신규 환자 시작도 기록적이었다.
매출총이익률은 63.4%로 전년 동기 약 59%에서 개선됐고, DSO는 57일로 낮아졌다.
연간 매출 및 매출총이익률 가이던스를 상향하면서 SG&A와 R&D 가이던스를 유지해 운영 레버리지 가능성을 시사했다.
Signatera의 비보장 암종, 바이오마커 주, Medicare Advantage, 확대 보인자 선별, 22Q 및 Organ Health 보장에서 ASP 상승 여지가 있다고 회사는 제시했다.
Fetal Focus의 초기 EXPAND 데이터, Prospera PEDAL 데이터, 유방암·위식도암·간세포암의 Signatera 데이터가 제품 채택과 임상 근거 확대를 뒷받침했다.
PROCEED-CRC는 약 3,500명을 동의받았고 FIND-CRC는 등록을 시작해 조기암 검출 프로그램의 임상 이정표가 진행 중이다.
AI 플랫폼의 기반 데이터는 비식별 환자 25만 명 초과, 종단 시점 100만 건 초과로 구성되며, NeoSelect는 TESLA 데이터베이스에서 25개 기존 모델을 앞서고 2위 모델 대비 약 두 배의 성능을 보였다고 회사는 발표했다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

경영진은 Signatera의 강한 검사량 증가가 대장암·유방암·면역항암치료 모니터링의 성장과 기존 고객의 다른 암종 확장, 신규 고객 유입이 함께 작용한 결과라고 답했다. 신규 환자 시작 증가는 이전 기록의 두 배를 넘었지만, 이를 정기 KPI로 세분 공개하지는 않겠다고 했다.

Q&A #2

향후 18~24개월의 중요한 MRD 임상 촉매로 Invigor011 방광암 시험, NRG 후원 미국 순환형 대장암 시험 및 일본 CIRCULATE 시험의 VEGA 감량치료군 결과를 언급했다. 이 결과들은 가이드라인과 임상 관행에 영향을 줄 가능성이 있는 시험으로 제시됐다.

Q&A #3

조기 대장암 검출에서 PROCEED-CRC는 FDA 지원 FIND-CRC와 등록 기준 및 환자 등록 절차를 유사하게 설계했다. 회사는 2025년 하반기에 진행성 선종 100건 초과와 정상 대조군 500건을 포함한 성능 데이터를 공개할 계획이며, FIND-CRC의 FDA 제출을 뒷받침할 결과 공개 시점은 2027년으로 안내했다.

Q&A #4

비보장 적응증의 상환 기회에 대해 회사는 향후 12~18개월가량에 보장을 얻는다는 가정에서 2억5,000만~3억 달러의 기회를 산정했다. 준비 발언에서 최소 7건, 내부적으로는 15개 제출 기회를 검토했다고 밝혔으나, 데이터와 적절한 시험 설계가 필요해 단순 제출만으로 보장을 보장하지는 않는다고 설명했다.

Q&A #5

Latitude의 최근 데이터는 샘플 기준 민감도 81%, 특이도 97%였으며 회사는 고객 제공 절차를 진행 중이라고 답했다. 발표 시점에 정식 출시 완료를 단정하지 않았고, 추가 업데이트를 예고했다.

Q&A #6

TOMR(분자적 재발 시 치료) 기회는 Signatera를 쓸 수 있는 모든 암종의 재발 감시 환자군으로 본다고 설명했다. 재발 양성 환자 중 반사 영상검사 음성인 환자는 강화 영상이나 직접 치료를 평가하는 신규 임상시험의 대상이 될 수 있다는 견해를 밝혔다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

2분기 매출에는 약 4,500만 달러의 true-up이 포함됐고, 회사는 이를 예측하기 어렵고 가이던스에 반영하지 않는다고 했다. 이후 분기의 보고 매출·마진에는 true-up 변동성이 남아 있다.
신규 Signatera 환자와 분기 검사량은 변동성이 크며, 경영진은 2분기의 약 2만 건 순증을 지속 가능한 기준으로 간주하지 않았다.
신규 환자용 엑솜 검사 확대는 Signatera COGS를 높여 2분기 매출총이익률에 부담을 줬다. ASP 상승이 이를 상쇄했지만, 하반기 가이던스에도 신규 환자 증가 영향이 반영돼 있다.
비보장 암종의 Medicare 보장과 ASP 개선은 임상 데이터, 적절한 시험 설계 및 지급 결정에 의존한다. 회사가 언급한 2억5,000만~3억 달러 기회는 보장 획득 시의 잠재치다.
영업 인력과 임상·AI 투자는 선행 비용을 발생시키고, 최근 채용 영업사원의 생산성은 통상 6~9개월 후에 나타난다. 투자수익이 예상대로 실현되지 않을 가능성이 있다.
조기암 검출, AI 알고리즘, TOMR 및 추가 MRD 제품의 임상·규제·상업적 성과는 아직 확정되지 않았으며, 회사가 제시한 성능·절감·수익화 기대는 미래예측 성격을 가진다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

하반기 Signatera 검사량과 ASP가 2분기의 기록적 신규 환자 시작 이후에도 유지되는지, 그리고 첫 검사 환자 증가에 따른 COGS 부담을 얼마나 상쇄하는지 점검할 필요가 있다.
2025년 3분기부터 기대한 바이오마커 주의 일부 지급자 진전과 향후 12개월의 추가 보장 결정이 Signatera ASP 및 true-up 없이 본 매출에 미치는 영향을 확인해야 한다.
비보장 암종에 대한 Medicare 제출·보장 진행과 12~18개월 잠재 상환 기회의 현실화 여부가 핵심이다.
Invigor011 및 대장암 순환형 시험 등의 MRD 데이터가 가이드라인, 보험 보장 및 암종별 채택으로 이어지는지 지켜봐야 한다.
PROCEED-CRC의 2025년 하반기 결과에서 진행성 선종과 특이도 성능을 확인하고, FIND-CRC의 등록 진척 및 2027년 FDA 지원 결과 시점을 추적해야 한다.
Fetal Focus와 Latitude의 고객 도입, Prospera의 이식 감시 보장 환경, 그리고 Organ Health의 주요 학술센터 전환이 실제 검사량·ASP로 이어지는지 확인할 필요가 있다.
AI의 운영 효율·약 2억 달러 절감 추정과 제약 파트너십 또는 기존 진단 플랫폼 내 수익화는 아직 시점과 금액이 구체화되지 않았으므로, 제품 출시·고객 도입·재무 기여를 구분해 추적해야 한다.

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