TSCO2025년 3분기 실적 보고서실적 컨퍼런스콜

트랙터 서플라이 (Tractor Supply Company - Common Stock) 실적 분석 보고서

보고일: 2025-10-23 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료

핵심 요약: Tractor Supply의 2025년 3분기 순매출은 전년 동기 대비 7.2% 증가한 37억2,000만달러로 3분기 기록을 세웠고, 기존점 매출은 거래 건수 2.7% 증가와 평균 구매액 1.2% 증가에 힘입어 3.9% 성장했다. 희석 주당순이익(EPS)은 전년의 0.45달러에서 0.49달러로 증가했다. 경영진은 연장된 여름 시즌이 계절성 매출에 약 50~60bp 기여했고, 7~8월의 유리한 날씨를 포함한 3분기 날씨 효과를 전반적으로 기존점 매출 약 1%포인트의 순풍으로 평가했다. 반면 9월의 이례적 고온·건조, 가을 날씨 전환 지연 및 긴급대응 수요 부재는 후반부 부담이었다. 회사는 2025 회계연도 전망을 순매출 성장 4.6%~5.6%, 기존점 매출 성장 1.4%~2.4%, 영업이익률 9.5%~9.7%, 희석 EPS 2.06~2.13달러로 좁혔다. 4분기 기존점 매출 전망 범위는 겨울 날씨 변동성을 반영한 1%~5%다. 2026년 공식 가이던스는 아직 제시하지 않았지만, 회사는 100개 출점 계획과 투자비 정상화에 따른 수익성 개선 가능성을 언급했다. 낮은 2%대 기존점 매출 성장 수준에서 영업이익률 변곡점이 나타나고, 이를 웃도는 성장에서는 마진율이 비례해 확대될 수 있다는 것이 경영진의 모델상 견해다.

주요 재무 지표와 가이던스

지표 항목	실적 / 가이던스	전년 동기 대비	비고
재무 결과 1	2025년 3분기 기존점 매출은 3.9% 증가했으며, 거래 건수는 2.7%, 평균 구매액은 1.2% 늘었다. 세 달 모두 기존점 매출이 플러스였고, 주간 기준 11주는 플러스, 1주는 보합, 1주만 마이너스였다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 2	모든 지역이 3분기에 플러스 기존점 매출을 기록했다. 핵심 C.U.E.(소모성·사용성·식용) 카테고리는 매월 중간 한 자릿수의 기존점 매출 성장으로 체인 평균을 웃돌았다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 3	매출총이익률은 전년 동기 대비 15bp 상승한 37.4%였다. 상품원가 관리와 일상 저가 전략이 관세 및 운송비 압력, 지난해 신규 물류센터 가동 효과의 역기저, 전략·라스트마일 투자 관련 비용을 상쇄했다고 설명했다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 4	감가상각·상각비를 포함한 판관비는 10억5,000만달러로 전년 동기 대비 8.4% 증가했고, 매출 대비 비율은 29bp 디레버리지된 28.1%였다. 직접판매 등 전략 투자, 매장 중심의 성과 개선에 따른 인센티브 보상 증가와 전년 낮은 충당금의 역기저, 세일앤리스백 혜택 감소가 주된 요인이었다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 5	3분기 유효세율은 전년의 22.3%에서 21.0%로 하락했는데, 연방 세액공제 매입을 위한 계획된 세무 전략의 시점 효과가 주된 이유였다. 연초 이후 유효세율은 22.3%로 전년보다 10bp 높았으며, 회사는 연간 기준으로 정상화될 것으로 봤다.	실적	실적콜 요약
재무 결과 6	평균 매장 재고는 전년 대비 3.4% 증가에 그쳤으며, 경영진은 이를 건전한 판매 소진과 재고 관리의 결과로 평가했다.	실적	실적콜 요약
전망 1 가이던스	회사는 2025 회계연도 순매출 성장률을 4.6%~5.6%, 기존점 매출 성장률을 1.4%~2.4%, 영업이익률을 9.5%~9.7%, 희석 EPS를 2.06~2.13달러로 전망했다. 이는 연초 이후 실적과 남은 기간의 전망을 반영해 범위를 좁힌 것이다.	목표	경영진 가이던스
전망 2 가이던스	4분기 기존점 매출은 1%~5% 성장할 것으로 예상한다. 경영진은 연말 선물 수요보다 겨울 날씨가 4분기 실적의 주요 변동 요인이라고 강조했으며, 겨울 폭풍·강한 한파 발생 여부가 범위 내 결과를 좌우할 수 있다고 설명했다.	목표	경영진 가이던스
전망 3 가이던스	2026년 공식 전망은 2026년 1월 4분기 실적 콜에서 제시할 계획이다. 다만 2025년 90개 대비 100개 신규 출점을 계획하며, 거래 증가·평균 구매액의 플러스 유지와 전략 투자의 초기 효과가 기존점 매출 모멘텀을 뒷받침할 것으로 기대한다고 밝혔다.	목표	경영진 가이던스
전망 4 가이던스	경영진은 2026년을 투자 수준과 영업이익률 압력이 정상화되는 해로 본다. 모델상 기존점 매출 성장률이 낮은 2%대 수준에서 영업이익률 변곡점이 생기고, 그 이상 성장할수록 마진율이 비례 확대될 수 있다고 설명했다.	목표	경영진 가이던스
전망 5 가이던스	Q&A에서 회사는 2026년 상반기의 평균단가(AUR) 기여가 하반기보다 다소 클 수 있으며, 신규 물류센터는 상반기 영업이익률에 가동 초기 비용을 주지만 하반기에는 공급업체 할인에 따른 매출원가 혜택이 발생해 연간으로는 대체로 상쇄될 수 있다고 말했다.	목표	경영진 가이던스

부문별 실적과 사업 분석

총 4개 부문

봄·여름 계절 상품과 연중 핵심 C.U.E. 카테고리의 강세가 3분기 기존점 매출을 이끌었다. 긴 여름으로 통상 상반기에 발생할 계절 수요 일부가 3분기로 이동했으며, 회사는 그 기여를 기존점 매출 약 50~60bp로 추정했다.
트랙터·승용 장비는 제로턴 모어 라인업, 재고 관리 및 머천다이징에 힘입어 강한 분기와 점유율 상승을 기록했다. 잔디·정원, 분무기·화학제품, 동력장비·부품·액세서리도 두드러졌고, 반대로 고가품 전반의 기존점 매출은 트랙터·승용 장비 강세와 재량·긴급대응 품목 부진이 상쇄돼 사실상 보합이었다.
가축·말·가금류 사료용품과 야생동물 용품은 C.U.E. 내에서 평균 이상으로 성장했다. Field & Stream은 매장과 온라인에서 약 50개 SKU로 출시됐으며, 야생동물 용품에서 총기 금고, 사슴용 옥수수, 급이기, 사냥 블라인드, 유인제 및 트레일 카메라의 상품 깊이를 확대하고 있다.
레저용 차량, 그릴, 금고, 발전기 등 가을의 재량·날씨 의존 카테고리는 신중한 고가품 소비와 폭풍 관련 활동 부재로 부진했다. Q&A에서 경영진은 개집·크레이트, 트레일러, 총기 금고 등 일상적 고가품에서도 수요 촉발 요인이 없을 때 소비자의 신중함이 이어졌다고 설명했다.
반려동물 부문은 안정적이지만 회사 평균을 밑돌았다. 소모품은 동물 건강의 계절적 강세에도 대체로 보합이었고, 반려동물 용품·장비는 순차적으로 개선됐다. Pet Pharmacy에서는 Allivet 인수를 활용한 처방약·일반의약품 Neighbors Club 구독과 주문이 증가하고 있다.
디지털 매출은 10%대 초반 증가해 2분기보다 순차 개선됐고, 온라인 주문의 거의 80%는 매장에서 이행됐다. 당일배송과 매장발 배송의 성과도 좋았으며, 유통센터는 재고 흐름 효율화로 생산성을 개선했다.

Neighbors Club은 매출의 80% 이상을 차지했다. 3분기 총 고객 수, 회원 수, 재활성화 고객 및 유지율은 3분기 최고치를 기록했고, 고객만족도는 17분기 연속 개선됐다. 회사는 새 고객 데이터 플랫폼을 통해 제안과 메시지의 개인화를 강화하고 있다.
3분기에 Tractor Supply 매장 29개를 출점해 연초 이후 누적 68개가 됐다. 회사는 신규점 생산성이 매우 좋고 2026년 및 그 이후의 파이프라인이 견조하다고 평가했으며, 체인의 55%가 Project Fusion 레이아웃이고 정원센터는 거의 700개라고 밝혔다.
Life Out Here 전략은 직접판매와 라스트마일을 중심으로 진행 중이며, 현지화, Pet 및 Animal Rx, 독점·자체 브랜드, 리테일 미디어도 2026년을 향한 실행 과제에 포함된다. 회사는 신규점·기존점·기술·공급망·인재 투자가 경쟁우위와 점유율 상승을 강화한다고 봤다.
직접판매는 312개 이상 매장을 커버하고, 직접판매 전문인력이 담당하는 대형 축사 고객의 기존점 매출은 거의 50% 성장했다고 밝혔다. 전문인력은 48명이며 연말까지 8~10명 추가 채용을 검토하고, 2026년에는 라스트마일 확장 시장을 따라 확대할 계획이다.
경영진은 직접판매의 이번 연도 출범·확대 비용이 기존 가이던스에 반영돼 있지만, 2026년에는 사업이 자가 자금조달 단계에 들어가 추가 증분 투자가 필요하지 않을 것으로 기대했다. 직접판매 평균 구매액은 회사 평균의 약 7배이고, 사료·펜싱·말 사료가 주요 견인 부문이다.
리테일 미디어는 2025년에 전년 대비 매출 3배 성장을 목표로 하고 있으며, 파트너 수는 80% 이상, 파트너당 평균 매출은 약 50% 증가했다. 2026년에는 셀프서비스, 광고 배치 및 상품 기능을 확대할 계획이다.

회사는 2025년 연초 이후 배당과 자사주 매입으로 주주에게 6억달러 이상을 환원했다.
신규 출점, 기존점 Project Fusion 전환 및 정원센터 확대는 수년간의 성장 활주로와 매장 잔존가치 제고를 위한 자본투자라고 경영진은 설명했다.
매출 대비 자본투자 정점은 이미 지났다고 경영진은 평가했으며, 이와 투자 정상화가 2026년 손익 정상화와 마진 개선 기회의 기반이 될 것으로 봤다.

순매출은 7.2%, 기존점 매출은 3.9% 증가했고, 거래 건수와 평균 구매액이 모두 플러스였다. 모든 지역이 플러스 기존점 매출을 기록했다.
3분기 매출총이익률은 15bp 확대된 37.4%로, 관세·운송비와 전략 투자 관련 비용 압력에도 원가 관리와 저가 전략이 효과를 냈다.
C.U.E. 카테고리는 매월 중간 한 자릿수의 기존점 매출 성장으로 체인 평균을 웃돌았고, 가축·말·가금류 사료용품과 야생동물 용품의 성장도 강했다.
총 고객 수, Neighbors Club 회원·재활성화 고객·유지율은 3분기 최고치였고, 고객만족도는 17분기 연속 개선됐다. Neighbors Club 매출 비중은 80% 이상이다.
직접판매, Pet Pharmacy, 디지털·라스트마일, 리테일 미디어 등의 전략 이니셔티브가 확장 중이다. 특히 직접판매는 2026년에 자가 자금조달이 가능해질 것으로 회사가 기대한다.
신규점 생산성과 출점 파이프라인이 견조하며, 회사는 2026년 100개 출점과 자본투자 정상화에 따른 손익 개선 기회를 제시했다.

Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)

Q&A #1

경영진은 10월 초 약 2~3주의 불리한 날씨에도 핵심 C.U.E. 사업과 고객 참여는 연초 이후 추세에 맞춰 안정적이라고 말했다. 4분기에는 12월의 추운 겨울 날씨가 가장 중요한 수요 변수이며, 2018년에는 따뜻한 10월과 약한 휴일 판매에도 마지막 2주의 강한 겨울 수요로 4분기 기존점 매출이 5.7% 증가한 사례를 들었다.

Q&A #2

직접판매는 Q&A에서 48명의 전문인력, 312개 매장 커버리지, 주당 20만달러 이상 매출을 언급했다. 후속 답변에서는 초기 코호트 중심의 주당 매출이 약 25만달러로 순차 확대 중이라고 설명했으므로, 두 수치는 시점·범위 차이를 가진 경영진 발언으로 해석할 필요가 있다.

Q&A #3

회사는 관세의 전년 대비 증분 영향이 손익에 반영되는 과정의 약 절반을 지났으며, 필요 시 선별적으로 가격을 올렸지만 아직 큰 수요 탄력성은 보지 못했다고 밝혔다. C.U.E.가 매출의 약 40%~45%이고 대부분 국내 기반이어서, 고객 가치 인식과 점유율을 우선하는 포트폴리오식 가격 운영을 지속할 계획이다.

Q&A #4

관세 대응을 위해 회사는 4월 발표 후 하반기 프로그램을 재검토하고 일부 직접수입 품목을 국내 조달 또는 다른 원산지 공급으로 전환했다. 경영진은 큰 폭의 상품구성 변경은 아니며, 휴일 상품의 매력적인 구색과 관세 관리를 모두 자신한다고 말했다.

Q&A #5

2026년 마진 개선은 매출총이익률 확대 모멘텀, 2025년 직접판매·라스트마일 출범에 따른 영업이익률 15~20bp 압력의 해소, 그리고 일시적 판관비 압력 감소가 기반이라고 설명했다. 장기 가이던스에서는 연간 영업이익률 5~15bp 확대를 목표로 했으며, 기존점 매출이 변곡점을 넘으면 그 시나리오가 가능하다고 봤다.

Q&A #6

Allivet 등 올해 막 출범한 전략 이니셔티브는 2026년 기존점 매출 가속에 기여할 수 있지만, 경영진은 아직 초기여서 주요 성장 동력은 아닐 것이라고 선을 그었다. 거래 건수와 평균 구매액이 모두 기여하고 핵심 사업 수요가 기반이 될 것이라는 설명이다.

Q&A #7

야생동물·레저 카테고리 확장의 일부로 탄약은 현재 체인의 약 절반 매장과 온라인에서 판매된다. 회사는 소규모 파일럿 후 초기 결과에 만족하지만, 2026년에도 당분간 이 정도 매장 수에서 관리할 계획이라고 밝혔다.

Q&A #8

경영진은 AI 활용을 구매형 기업 소프트웨어, 자체 구축 애플리케이션, 에이전트·자동화의 세 축으로 설명했다. OpenAI 엔터프라이즈 계정은 Snowflake 데이터 레이크와 통합됐고, 1,200~1,500명 이상의 사용자가 있으며, FAST 팀의 플라노그램 리셋 사진을 AI가 즉시 평가해 예외만 관리자가 검토하는 사례를 제시했다.

Q&A #9

신규점은 최근 18~24개월의 생산성 우려에도 불구하고 프로포마를 웃도는 강하고 일관된 성과를 내고 있다고 밝혔다. 잠식률은 더 낮아지고 있으며, 서부 신규 물류센터와 아이다호에서의 성장을 포함해 서부 지역이 출점의 큰 비중을 차지할 것으로 봤다.

투자 시그널 및 관전 포인트

잠재적 리스크 및 불확실성

3분기 계절성 매출에는 연장된 여름과 유리한 날씨의 순풍이 포함돼 있었다. 9월의 고온·건조와 가을 전환 지연은 이미 후반부 수요를 압박했으며, 계절 수요 이동의 반복 가능성은 불확실하다.
4분기 기존점 매출 가이던스 범위가 1%~5%로 넓다. 겨울 폭풍·한파 여부가 연말 성과의 핵심이고, 10월 초에도 불리한 날씨가 있었다고 경영진은 밝혔다.
레저용 차량, 그릴, 금고, 발전기와 일부 일상적 고가품은 소비자의 신중함과 긴급대응 수요 부재로 부진했다. 트랙터·승용 장비가 이를 상쇄했지만 고가품 수요가 폭넓게 회복된 것은 아니다.
직접판매, 전략 이니셔티브, 인센티브 보상 증가와 세일앤리스백 혜택 감소로 3분기 판관비율은 29bp 디레버리지됐다. 2026년 완화 전망은 경영진의 기대이며 공식 가이던스는 아직 제시되지 않았다.
관세와 원가 상승은 가격·상품구성·매출총이익률에 계속 영향을 줄 수 있다. 회사는 선별 가격 인상과 조달 원산지 다변화를 진행했으며, 4분기 평균 구매액 영향은 3분기와 비슷하거나 다소 높을 수 있고 가격탄력성에는 변동성이 있다고 설명했다.
반려동물 부문은 안정적이지만 회사 평균보다 낮고, 신규 전략 이니셔티브의 2026년 기존점 매출 기여는 초기 단계여서 핵심 성장 동력으로 보기에는 이르다고 경영진이 밝혔다.

향후 분기 핵심 관전 포인트

4분기 기존점 매출이 1%~5% 전망 범위 안에서 전개되는지, 특히 12월 겨울 날씨가 거래 건수·겨울 필수품 매출에 미치는 영향을 확인할 필요가 있다.
2025년 좁혀진 순매출 성장 4.6%~5.6%, 기존점 매출 성장 1.4%~2.4%, 영업이익률 9.5%~9.7%, 희석 EPS 2.06~2.13달러 가이던스의 달성 여부를 살펴봐야 한다.
관세 비용의 추가 손익 반영, 선별 가격 인상의 평균 구매액·수요 탄력성 영향, 국내·대체 원산지 조달 전환이 가치 인식과 매출총이익률을 유지하는지 점검할 필요가 있다.
직접판매의 매장 커버리지·전문인력 확장, 주간 매출 램프, 자가 자금조달 전환 및 라스트마일 확대가 2026년 기대대로 진행되는지가 핵심이다.
2026년 100개 신규점, 서부 물류센터 관련 가동 초기 비용과 이후 공급업체 할인, 신규점 생산성 및 잠식률이 경영진이 제시한 마진 정상화 경로를 뒷받침하는지 확인해야 한다.
Field & Stream·탄약을 포함한 야생동물·레저 확장, Pet Pharmacy와 Allivet의 채택, 리테일 미디어의 파트너·매출 확대가 기존점 매출과 수익성에 어느 정도 기여하는지 관찰할 필요가 있다.

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