비바 시스템즈 (Veeva Systems Inc. Class A Common Stock) 실적 분석 보고서
보고일: 2026-08-26 · 테마: 실적발표, 한국어 전문, 검수 완료
주요 재무 지표와 가이던스
| 지표 항목 | 실적 / 가이던스 | 전년 동기 대비 | 비고 |
|---|---|---|---|
| 재무 결과 1 | 2027회계연도 2분기 총매출은 9억2,800만 달러, 비GAAP 영업이익은 4억1,600만 달러였다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 2 | 커머셜 구독 매출은 전년 동기 대비 약 13% 증가했으며, Crossix를 제외한 나머지 커머셜 부문도 두 자릿수 성장률을 기록했다고 CFO는 밝혔다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 재무 결과 3 | 경영진은 2분기에 2027회계연도 가이던스를 다시 상향했으며, Falcon·Aspen을 포함한 신규 투자에 대해 이번 회계연도에 별도로 중요하게 언급할 만한 추가 투자 부담은 없고 상향된 가이던스에 반영돼 있다고 설명했다. | 실적 | 실적콜 요약 |
| 전망 1 가이던스 | 회사는 2분기에 2027회계연도 가이던스를 다시 상향했지만, 다음 회계연도에 대해서는 아직 가이던스를 제시하지 않겠다고 밝혔다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 2 가이던스 | Falcon 및 Aspen 관련 투자 확대는 이번 회계연도에 중요한 별도 비용 항목이 아니며, 회사는 매출 규모에 맞춰 투자를 확대하는 기존 접근을 유지한다고 설명했다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 3 가이던스 | Aspen은 초기 도입 고객과 함께 제품을 다듬는 내부 스타트업으로, 현재 회사 계획에 반영된 매출은 없다고 밝혔다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
| 전망 4 가이던스 | EDC를 포함한 신규 R&D 제품군의 장기 궤적에는 자신감을 표했으나, 연도별 정확한 성장 변곡점이나 올해 이후의 가이던스는 제시하지 않았다. | 목표 | 경영진 가이던스 |
부문별 실적과 사업 분석
총 3개 부문
- 커머셜 부문의 성장은 CRM, 콘텐츠, 데이터, Crossix 및 최근의 Ostro를 포함한 여러 제품에 걸쳐 나타났다. 경영진은 CRM이 감소하는 대신 계속 성장하고 있고, Crossix도 성장 여력이 크다고 평가했다.
- Data Cloud는 AI의 필수 전제조건이 아니라 가속 요인으로 설명됐다. 2분기에 Data Cloud 고객 14곳을 추가했으며, 깨끗한 참조 데이터인 OpenData와 복합 치료 영역에서 차별화된 데이터를 제공하는 Compass에 모멘텀이 있다고 밝혔다.
- R&D는 기존 성장 제품인 eTMF, CTMS, QDocs, QMS 및 규제 제품군에서 EDC, eCOA, RTSM, Safety, LIMS로 성장 축이 전환되는 과정에 있다. 새 제품군은 모두 큰 전략적 시장이지만 아직 초기 단계라 S커브가 정확히 겹치지 않는다고 경영진은 설명했다.
- EDC는 구현 주기가 길어 기존 수주가 아직 확대 중이며, 회사는 상위 20대 제약사 중 9곳을 EDC 고객으로 두고 있다고 밝혔다. 임상 운영·임상 데이터 관리·사이트 솔루션을 함께 제공하고 eSource를 도입하는 점을 장기 경쟁력으로 제시했다.
- 중국에서는 현지 팀이 중국 기술 스택 위에서 만든 China CRM 및 데이터 제품이 시장점유율을 얻고 있다고 밝혔다. 해당 제품은 글로벌 PromoMats 등과 연동되며, 중국 사업은 수익성과 성장성을 갖추고 글로벌 고객 지원과도 시너지가 있다고 설명했다.
- Crossix는 제약사의 디지털 마케팅 예산과 지출 강세를 바탕으로 또 한 번 강한 분기를 보냈다. 경영진은 의사가 AI를 더 많이 활용하는 흐름이 광고 지출의 측정·이해·최적화 수요를 높여 장기 순풍이 될 것으로 봤다.
- Falcon은 안전성·임상·규제 등 생명과학 여러 영역에서 핵심 애플리케이션과 함께 제공할 수 있어 Veeva에 구조적 이점이 있다고 경영진은 설명했다. 대규모 데이터 매핑·시스템 전환·ETL 없이 더 빠른 가치 실현이 가능하다고 봤지만, 기반 기술이 새로워 초기 도입 고객과의 운영 방식을 정립해야 한다고 덧붙였다.
- Falcon은 IT보다 해당 사업부와 운영 책임자를 주된 구매자로 삼으며, 회사가 10년간 판매해 온 고객군과 겹친다고 설명했다. 규제된 업무에서는 교육·가드레일을 입증하고 Vault 안에서 에이전트 결과를 검토하는 human-in-the-loop 방식을 제공한다고 밝혔다.
- Aspen은 AI와 현대적 기술을 기반으로 한 수평형 CRM을 겨냥하며, 90일 계획 단위로 빠르게 움직이고 있다. 경영진은 시장 수요는 확신하지만 초기 제품을 경쟁사보다 잘 실행할 수 있는지가 핵심이라고 말했다.
- Aspen의 공개 가격 모델은 생산성 기능을 사용자당 월 50달러로 단순화하고, 예외적인 데이터·컴퓨팅 사용에만 초과 사용료를 부과하는 혼합형 모델을 지향한다고 설명했다.
- 경영진은 Falcon의 매출총이익률이 대체로 소프트웨어와 비슷할 것으로 예상했다. 고객 데이터를 활용한 Falcon 복제본에서 검증하면서 가능한 업무를 결정론적 소프트웨어 계층으로 옮기고, 필요할 때만 Anthropic 등의 비결정론적 모델을 사용한다는 설명이다.
- IQVIA와의 파트너십에 대해 양사 경영진과 고객 모두 만족하고 있다고 밝혔으며, AI 시대에는 서비스·데이터·소프트웨어가 모두 필요하므로 협업 확대가 업계와 양사 모두에 도움이 될 것이라고 평가했다.
- 회사는 CRM에서 사상 최고의 분기와 커머셜 구독 매출의 전년 동기 대비 약 13% 성장을 기록했다고 밝혔다.
- Vault CRM에서 Lilly와 Biogen을 포함한 상위 20대 고객 수주와 180곳 이상의 가동 고객, 상위 20대 고객의 전 영업 인력 대상 CRM AI 가동은 제품 실행력의 이정표로 제시됐다.
- Falcon은 빠른 비용 절감·컴플라이언스·효율성의 필요성과 맞물려 고객 관심이 매우 높다고 경영진은 말했다. 초기 도입 고객이 성공적으로 가동되면 수요가 크게 늘 수 있다고 봤다.
- 중국 사업은 수익성과 성장성을 갖추고 있으며, 현지 전용 제품과 글로벌 제품 간 연계가 글로벌 고객 지원에도 도움이 된다고 회사는 밝혔다.
- IQVIA 파트너십은 고객의 협업 부담을 낮추고 있으며, 회사는 2년 전보다 관계에 대해 ‘500%’ 더 긍정적으로 느낀다고 표현했다.
Q&A 하이라이트 (애널리스트 질의응답)
Veeva CRM에서 Salesforce를 선택했던 일부 대형 고객의 프로젝트가 원활하지 않다고 경영진은 언급했다. Veeva는 해당 고객의 일부 또는 전부를 되찾을 가능성을 보며, Veeva CRM의 백스톱이 2029년 말까지인 점을 고려할 때 2027~2028년에 재수주가 주로 나타날 수 있다고 예상했다.
Vault CRM은 2분기에 대형 고객 3곳을 수주했고, 그중 Lilly와 Biogen은 상위 20대 제약사다. 회사는 신뢰와 제품 완성도를 수주 이유로 제시했으며, 현재 상위 20대 고객 중 12곳이 선택했고 남은 2곳의 결정은 올해 말까지 이뤄질 것으로 봤다.
Veeva는 Vault CRM 가동 고객이 180곳 이상이며, 2분기에는 상위 20대 고객 중 한 곳이 전체 영업 인력에 CRM AI를 켰다고 밝혔다. 이러한 실행력과 Salesforce 측 대형 프로젝트 지연의 대비가 기존 Salesforce 선택 고객의 재수주 가능성에 대한 자신감의 근거라고 설명했다.
Falcon의 초기 도입 고객은 현재 스폰서이며, 서비스 제공업체도 관심을 보이지만 회사는 우선 스폰서에 집중하고 있다. 에이전틱 노동력이 대체할 업무는 사내 업무와 외주 업무의 조합일 것으로 봤고, CRO 업무에서의 대체가 대부분일 것으로 단정하지는 않았다.
Falcon 가격은 기능이 빠르게 개선되는 초기 단계라 확정하지 않았지만, 일부 고객에게 회사 또는 기능의 규모를 기준으로 한 엔터프라이즈 라이선스·구독 계약을 제공할 가능성을 언급했다. 성숙도가 낮은 초기 Falcon의 가격은 낮고 기능이 발전하면 높아질 수 있다고 설명했다.
Veeva는 초기 Falcon 테스트에서 사람의 결과와 비교해 좋은 신호를 봤다고 밝혔으나, 회사가 처음 진입하는 시장과 운영 방식인 만큼 성공을 선언하기에는 이르며 Falcon 책임자가 CEO에게 직접 보고한다고 말했다.
Aspen은 예측하기 어렵거나 통제되지 않는 가격, 공급업체 신뢰성, 소규모에서 대규모까지의 확장성, 과도한 데이터 입력을 기존 수평형 CRM의 문제로 봤다. 더 나은 데이터 모델·비즈니스 로직, 빠른 구현, 다중 통화와 예측 기능을 차별화 목표로 제시했다.
Tom Schwenger의 퇴사는 CRM 사업에 영향을 주지 않을 것으로 경영진은 예상했다. CRM 선택은 많은 사람과 제품이 관여하는 장기적·사업 핵심적 결정이며, 그가 구축한 고객 관계도 유지된다는 설명이다.
투자 시그널 및 관전 포인트
잠재적 리스크 및 불확실성
- Falcon은 관심이 높지만 제품 완성도, 초기 도입 고객의 성공, 규제 업무를 위한 교육·가드레일과 검토 절차의 확립이 필요하다. 회사는 아직 모든 답을 갖고 있지 않다고 밝혔다.
- Aspen은 시장 수요가 있다는 경영진 판단과 달리 실제 실행력·경쟁력·초기 고객 협업이 검증돼야 하며, 회사 계획에 매출이 반영되지 않은 초기 단계다.
- R&D 성장 축이 기존 제품군에서 EDC, eCOA, RTSM, Safety, LIMS로 이동하는 동안 제품별 S커브가 정확히 겹치지 않아 올해 남은 기간의 가이던스에 영향이 있다고 경영진은 설명했다.
- EDC는 긴 구현 주기로 인해 기존 수주가 매출로 확대되는 데 시간이 걸리며, 고객이 모든 시스템을 한 번에 교체하기에는 적절하지 않을 수 있다.
- 생명과학 산업은 현재 업무를 지속하고 있지만, 금리의 큰 변화나 전쟁의 중대한 확전 같은 파국적 사건은 자본집약적인 산업의 고객 투자에 영향을 줄 수 있다고 경영진은 언급했다.
향후 분기 핵심 관전 포인트
- 상향된 2027회계연도 가이던스의 이행과 커머셜 구독의 두 자릿수 성장 지속 여부를 확인할 필요가 있다.
- Falcon 초기 도입 고객의 가동·성공 사례, human-in-the-loop 및 가드레일의 실제 적용, 가격·수익화 모델의 구체화를 지켜볼 필요가 있다.
- Vault CRM의 남은 상위 20대 고객 2곳의 결정, Salesforce 선택 고객의 재수주 진행, 가동 고객 확대를 확인할 필요가 있다.
- EDC, eCOA, RTSM, Safety, LIMS의 고객 가동·레퍼런스 판매와 EDC의 장기 구현 수주가 향후 몇 년간 얼마나 확대되는지 점검할 필요가 있다.
- Aspen의 초기 고객 협업과 제품 실행, Data Cloud의 OpenData·Compass 채택, Crossix의 디지털 마케팅 지출 강세가 이어지는지를 확인할 필요가 있다.
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